Cómo utilizar las redes sociales para realizar ventas

Una parte integral del proceso de ventas consiste en conocer a los clientes potenciales y establecer relaciones, y resulta que las redes sociales pueden ayudarle a conseguirlo de forma rápida y sencilla.

«Las redes sociales permiten a los vendedores ver lo que dicen los clientes potenciales sobre su marca y sus competidores», dice Janet Fouts, coach de redes sociales y directora ejecutiva de Tatu Digital Media, una agencia de marketing online. «Puedes conocer realmente sus necesidades a través de la escucha social. Es una forma estupenda de investigar un mercado e iniciar una conversación que conduzca a una venta».

Jennifer Fong, experta en redes sociales de venta directa, está de acuerdo. «No sólo puede ayudarte a generar nuevos clientes potenciales, sino que te permite establecer relaciones más profundas con los clientes existentes que les impulsan a comprar una y otra vez», añade.

Colleen Francis, experta en ventas y presidenta de Engage Selling, dice que ha visto a vendedores perseguir clientes potenciales utilizando las redes sociales y terminar con ventas de entre 30.000 y 250.000 dólares. «Las mayores ventas han venido de vendedores que utilizan Twitter para encontrar oportunidades y LinkedIn para encontrar los nombres de los verdaderos compradores dentro de las organizaciones».

Las plataformas de Facebook y blogs han demostrado ser esenciales para los vendedores, también.

«Una vendedora que conozco vende software y suministros para álbumes de recortes digitales», dice Fong. «Se conecta con sus clientes en Facebook y a través de un blog donde comparte ideas de proyectos y consejos sobre fotografía digital. Hace publicidad tanto en persona como en eventos virtuales de scrapbooking en Facebook. Ofrece un boletín electrónico a través de su blog, que ofrece más ideas de proyectos. Como resultado, sus clientes actuales siempre vuelven a ella en busca de suministros para hacer los proyectos que comparte, y también se acuerdan de ella cuando hacen otros proyectos de scrapbooking. Comparten sus publicaciones con sus amigos a través de las redes sociales, lo que le permite conseguir aún más clientes. Ha creado un próspero negocio con nuevos clientes y clientes que vuelven a hacer pedidos como resultado de su contacto en línea con ellos».

Entonces, ¿cómo se pueden utilizar las redes sociales para hacer ventas?

Paso nº 1: Determinar la mejor manera de conectar con los clientes potenciales

Francis dice que antes de unirse a una red social para hacer ventas, hay que conocer la base de clientes. «Las redes sociales son una herramienta de venta inteligente sólo si tus clientes y prospectos utilizan las redes sociales. Es una enorme pérdida de tiempo si tus clientes están pasando su tiempo en otro sitio».

Pero si te enteras de que efectivamente utilizan sitios populares como Facebook, Twitter y LinkedIn, tienes que determinar qué espacio es el mejor para conectar e interactuar con ellos.

«Facebook es uno de los mejores escenarios para las ventas entre empresas y consumidores», dice Francis.

Pero Fong dice que con el reciente cambio en el algoritmo de Facebook, las marcas que no tengan un presupuesto para publicidad no tendrán mucha visibilidad. «También es importante que las marcas consideren herramientas como Instagram y Pinterest junto con su estrategia de Facebook para aumentar la visibilidad y las ventas. Varios de mis clientes están obteniendo grandes resultados con Instagram. Pero, como en cualquier sitio, no puedes limitarte a publicar productos. Se trata de relacionarse con la comunidad, presentar los productos de forma divertida e interesante y ofrecer una colección de imágenes y publicaciones que atraigan el estilo de vida de su usuario final».

LinkedIn es la plataforma adecuada para la venta de productos o servicios de empresa a empresa, dice Francis. «LinkedIn es un entorno de red más profesional, por lo que es el lugar adecuado para conectar con personas de grandes empresas que podrían estar interesadas en tu producto o servicio».

Puedes emplear Twitter para todo tipo de ventas, dice Francis. «El uso principal debe ser escuchar, no emitir. Utiliza lo que escuchas como palanca para levantar el teléfono y llamar. Escuche los problemas que se pueden resolver».

Francis dice que no es necesario limitarse a las tres grandes redes sociales. Los blogs, los chats en directo y las secciones de comentarios de los sitios web también son lugares estupendos para generar clientes potenciales. «Realmente puedes encontrar clientes potenciales en cualquier lugar de Internet en el que se produzca una conversación relevante».

Fong está de acuerdo. «Los vendedores han tenido éxito al bloguear sobre temas relacionados con los problemas que resuelven sus productos y al participar en foros en línea donde se discuten estos temas. Al encontrarse con alguien en su punto de necesidad con una solución, un vendedor puede entonces crear un cliente potencial que esté interesado en aprender más sobre un producto o servicio»

Lección aprendida: Hay que averiguar dónde está conversando tu mercado, y luego ir allí, dice Fouts.

Paso nº 2: Únete a una comunidad y crea un personaje

«Empieza por pasar algo de tiempo con la herramienta que piensas utilizar», dice Fong. «Crea una cuenta personal, mantén conversaciones y familiarízate con las normas y expectativas de la comunidad».

Sin falsear tu imagen, crea un personaje que sea simpático y digno de confianza dentro de esa comunidad, dice Fouts. «Si pienso que eres un imbécil cuando te veo en una red social, no voy a hacer negocios contigo», dice. «Si comentas mucho para que la gente vaya a tu sitio, no te voy a hacer caso. No puedes abusar o hacer un mal uso de las redes sociales»

Muestra a tu red que eres un recurso amable y de confianza.

Paso nº 3: Conéctate

Ama, sigue o conéctate con personas con perfiles que coincidan con los de tus clientes. ¿Cómo lo haces?

Realiza una búsqueda en cada sitio web de redes sociales o utiliza un recurso como socialmention.com para encontrar personas que estén hablando de tu sector o utilizando palabras clave relacionadas, dice Fouts. A continuación, comenta sus publicaciones, retuitea, responde a una pregunta o comparte algo que digan. Al contribuir a su conversación, añades valor a su red, dice. «Una vez que te conectes, no los bombardees inmediatamente con propuestas. En su lugar, lee sus perfiles, conócelos e identifica sus necesidades.

Fong dice que cuando estés listo para acercarte a alguien directamente, hazlo en privado.

«Una llamada programada previamente suele ser una gran herramienta, pero incluso un mensaje privado o un correo electrónico puede ser un primer paso en el que haces referencia específica a lo que has aprendido sobre esa persona a través de tus interacciones . Entonces no te sientes como un vendedor insistente, sino como un amigo con una solución específica».

Paso nº 4: Construir relaciones

«Lo más importante que deben saber los vendedores es que necesitan desarrollar relaciones más que clientes potenciales, porque las buenas relaciones se convertirán en clientes potenciales», dice Fouts. «La gente comparte mucha información, y si se supervisa y se escucha lo que dicen, al final se podrá entablar una conversación significativa con ellos».

Una vez que se desarrolle una relación, se puede decir al cliente potencial cómo su producto o servicio podría ser algo que quieren o necesitan.

Paso nº 5: Entablar una conversación

«Si sólo les escribes un mensaje con un discurso y un enlace a tu sitio web, no estarán interesados», dice Fouts. «Si les dices: ‘Aquí tienes algunas soluciones a tu problema, quizá mi producto o servicio pueda ayudarte’, sabrán que te preocupas por ellos. Si realmente escuchas lo que dicen en las redes sociales, puedes abrir puertas e iniciar una conversación sin tener que hacer una llamada en frío».

Otras formas de hacerlo: Cree un grupo de Facebook relacionado con su producto o servicio e invite a los prospectos a unirse. A continuación, envíe mensajes dirigidos a los miembros que estén activos en el grupo, sugiere Francis.

Únase también a los grupos de los que son miembros sus clientes en LinkedIn, dice. Entabla una conversación allí respondiendo a las preguntas que te hagan y mostrando tu experiencia en la resolución de problemas en un área específica.

Twitter también ofrece oportunidades para iniciar diálogos. «Aunque Twitter debe usarse como una herramienta de escucha, puedes entablar una conversación en el sitio», dice Francis. «Escuche los tweets de sus clientes potenciales y utilícelos como puntos de activación para iniciar una conversación en una llamada de desarrollo comercial», dice. «Busca tendencias en sus tweets. ¿Están lanzando nuevos productos? ¿Compran nuevas empresas? ¿Se están expandiendo a un nuevo mercado? Si alguno de esos anuncios puede ser un desencadenante de algo que usted venda, llame a su cliente potencial y mencione que ha visto el tuit. Pregúntales cómo está afectando a su negocio y comprueba si están interesados en iniciar una conversación sobre cómo puedes ayudarles».

Si compartes un buen contenido en tus redes sociales, puede difundirse fácilmente, aumentando tu visibilidad con nuevos clientes potenciales, dice Fong. «Un vendedor también puede dar un mejor servicio al prestar atención a los clientes en línea. Y eso puede dar lugar a clientes fieles de por vida»

En imágenes: Cómo usar las redes sociales para hacer ventas

Esta es una actualización de un artículo que se publicó anteriormente.

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