Jak využít sociální média k prodeji

Nedílnou součástí prodejního procesu je poznávání potenciálních zákazníků a navazování vztahů – a ukazuje se, že sociální média vám toho mohou pomoci snadno a rychle dosáhnout.

„Sociální média umožňují prodejcům zjistit, co potenciální zákazníci říkají o jejich značce a konkurenci,“ říká Janet Foutsová, koučka sociálních médií a výkonná ředitelka online marketingové agentury Tatu Digital Media. „Díky naslouchání na sociálních sítích můžete skutečně poznat jeho potřeby. Je to skvělý způsob, jak prozkoumat trh a zahájit konverzaci vedoucí k prodeji.“

Jennifer Fongová, odbornice na sociální média v oblasti přímého prodeje, souhlasí. „Nejenže vám může pomoci generovat nové potenciální zákazníky, ale umožňuje vám budovat hlubší vztahy se stávajícími klienty, které je přimějí k opakovaným nákupům.“

Colleen Francisová, odbornice na prodej a prezidentka společnosti Engage Selling, říká, že viděla, jak prodejci sledují potenciální zákazníky pomocí sociálních médií a nakonec dosáhli prodeje ve výši 30 000 až 250 000 dolarů. „Největších prodejů dosáhli prodejci, kteří využívali Twitter k vyhledávání příležitostí a LinkedIn k hledání jmen skutečných kupujících uvnitř organizací.“

Jako zásadní se pro prodejce ukázaly také platformy Facebooku a blogu.

„Jeden prodejce, kterého znám, prodává software a potřeby pro digitální scrapbooking,“ říká Fong. „Se svými zákazníky se spojuje na Facebooku a prostřednictvím blogu, kde sdílí nápady na projekty a rady týkající se digitálních fotografií. Propaguje se jak osobně, tak ve virtuálních scrapbookingových událostech na Facebooku. Prostřednictvím svého blogu nabízí elektronický zpravodaj, který nabízí další nápady na projekty. Díky tomu se k ní její stávající zákazníci vždy vracejí pro potřeby k realizaci projektů, které sdílí, a pamatují si na ni i při realizaci dalších scrapbookových projektů. Její příspěvky sdílejí se svými přáteli prostřednictvím sociálních sítí , což pro ni vede ke stále novým zákazníkům. Díky online kontaktu s nimi si vybudovala prosperující firmu s novými zákazníky i zákazníky, kteří si ji znovu objednávají.“

Jak tedy můžete využít sociální sítě k prodeji?“

Krok č. 1: Určete nejlepší způsob, jak se spojit s potenciálními zákazníky

Francis říká, že než se zapojíte do sociální sítě za účelem prodeje, musíte znát svou klientskou základnu. „Sociální sítě jsou chytrým prodejním nástrojem pouze v případě, že vaši klienti a potenciální zákazníci používají sociální sítě. Pokud vaši klienti tráví čas jinde, je to obrovská ztráta času.“

Pokud ale zjistíte, že skutečně používají populární stránky jako Facebook, Twitter a LinkedIn, musíte určit, který prostor je pro spojení a interakci s nimi nejlepší.

„Facebook je jednou z nejlepších arén pro prodej mezi firmami a spotřebiteli,“ říká Francis.

Fong ale říká, že po nedávné změně algoritmu Facebooku se značky bez reklamního rozpočtu příliš nezviditelní. „Pro značky je také důležité, aby spolu se svou strategií na Facebooku zvážily nástroje, jako je Instagram a Pinterest, a zvýšily tak viditelnost a prodej. Několik mých klientů má díky Instagramu skvělé výsledky. Stejně jako na jiných stránkách však nemůžete jednoduše zveřejňovat produkty. Jde o to zapojit komunitu, prezentovat produkty zábavným a zajímavým způsobem a nabídnout kolekci obrázků a příspěvků, které osloví životní styl vašeho koncového uživatele.“

LinkedIn je vhodnou platformou pro prodej produktů nebo služeb mezi firmami, říká Francis. „LinkedIn je spíše profesionální síťové prostředí, takže je to vhodné místo pro navázání kontaktů s lidmi z velkých korporací, kteří by mohli mít zájem o váš produkt nebo službu.“

Twitter můžete využít pro všechny druhy prodeje, říká Francis. „Primárním využitím by mělo být naslouchání, nikoliv vysílání. Využijte to, co slyšíte, jako páku k tomu, abyste zvedli telefon a zavolali. Naslouchejte problémům, které lze vyřešit.“

Francis říká, že se nemusíte omezovat jen na tři velké sociální sítě. Blogy, živé chaty a sekce komentářů na webových stránkách jsou také skvělými místy pro generování potenciálních zákazníků. „Potenciální zákazníky můžete najít opravdu kdekoli na internetu, kde probíhá relevantní konverzace.“

Fong souhlasí. „Prodejci jsou úspěšní v blogování o otázkách souvisejících s problémy, které jejich produkty řeší, a v účasti na online fórech, kde se o těchto tématech diskutuje. Setká-li se prodejce s někým v místě, kde potřebuje řešení, může pak vytvořit lead, který má zájem dozvědět se o produktu nebo službě více.“

Poučení:

Krok č. 2: Připojte se ke komunitě a vytvořte si personu

„Začíná to tím, že strávíte nějaký čas s nástrojem, který plánujete používat,“ říká Fong. „Vytvořte si osobní účet, konverzujte a seznamte se s normami a očekáváními komunity.“

Aniž byste se zkreslovali, vytvořte si personu, která bude v dané komunitě sympatická a důvěryhodná, říká Fouts. „Pokud si budu myslet, že jste blbec, když vás uvidím na sociálních sítích, nebudu s vámi obchodovat,“ říká. „Pokud budete hodně komentovat, aby lidé chodili na vaše stránky, nebudu vás poslouchat. Sociální média nemůžete zneužívat ani zneužívat.“

Ukažte své síti, že jste příjemný a důvěryhodný zdroj informací.

Krok č. 3: Spojte se

Přátelte se, sledujte nebo se spojte s osobami, jejichž profily se shodují s profily vašich klientů. Jak to udělat?

Provádějte vyhledávání na jednotlivých webových stránkách sociálních sítí nebo použijte zdroj, jako je socialmention.com, abyste našli lidi, kteří hovoří o vašem oboru nebo používají související klíčová slova, říká Fouts. Pak komentujte jejich příspěvky, retweetujte je, odpovězte na otázku nebo sdílejte něco, co říkají. Tím, že přispějete k jejich konverzaci, přidáte hodnotu jejich síti, říká. „Pak bude přirozené, že je budete sledovat a že oni budou sledovat vás.“

Jakmile se spojíte, nebombardujte je hned nabídkami. Místo toho si přečtěte jejich profily, seznamte se s nimi a zjistěte jejich potřeby.

Fong říká, že když jste připraveni někoho přímo oslovit, udělejte to soukromě.

„Předem naplánovaný hovor je často skvělým nástrojem, ale i soukromá zpráva nebo e-mail může být prvním krokem, kde se konkrétně zmíníte o tom, co jste se o dané osobě dozvěděli díky vašim interakcím. Pak se necítíte jako vlezlý prodejce, ale spíše jako přítel s konkrétním řešením.“

Krok č. 4: Budujte vztahy

„Nejdůležitější věc, kterou by měli prodejci vědět, je, že potřebují rozvíjet vztahy více než rozvíjet potenciální zákazníky, protože dobré vztahy se promění v potenciální zákazníky,“ říká Fouts. „Lidé sdílejí spoustu informací, a pokud budete sledovat a poslouchat, co říkají, budete s nimi nakonec schopni vést smysluplnou konverzaci.“

Jakmile si vytvoříte vztah, můžete potenciálnímu zákazníkovi sdělit, jak by váš produkt nebo služba mohly být něčím, co chce nebo potřebuje.

Krok č. 5: Zapojte se do konverzace

„Pokud mu jen napíšete zprávu s nabídkou a odkazem na vaše webové stránky, nebude mít zájem,“ říká Fouts. „Pokud řeknete: ‚Zde je několik řešení vašeho problému, možná vám pomůže můj produkt nebo služba‘, budou vědět, že vám na nich záleží. Pokud skutečně nasloucháte tomu, co říkají na sociálních sítích, můžete jim otevřít dveře a zahájit konverzaci, aniž byste museli uskutečnit studený hovor.“

Další způsoby, jak toho dosáhnout: Vytvořte na Facebooku skupinu související s vaším produktem nebo službou a pozvěte do ní potenciální zákazníky. Pak pošlete cílené zprávy členům, kteří jsou ve skupině aktivní, navrhuje Francisová.

Připojte se také ke skupinám, jejichž členy jsou vaši klienti na síti LinkedIn, říká. Zapojte se tam do konverzace tím, že budete odpovídat na položené otázky a předvedete své odborné znalosti při řešení problémů v určité oblasti.

Příležitosti k navázání dialogu nabízí také Twitter. „Přestože by měl být Twitter používán jako nástroj pro naslouchání, můžete se na něm zapojit do konverzace,“ říká Francis. „Naslouchejte tweetům svých potenciálních zákazníků a využijte je jako spouštěcí body pro zahájení konverzace v rámci hovoru o rozvoji podnikání,“ říká. „Hledejte v jejich tweetech trendy. Uvádějí na trh nové produkty? Kupují nové společnosti? Rozšiřují se na nový trh? Pokud by některé z těchto oznámení mohlo být spouštěčem pro něco, co prodáváte, zavolejte svému potenciálnímu zákazníkovi a zmiňte se, že jste tweet viděli. Zeptejte se jich, jak to ovlivňuje jejich podnikání, a zjistěte, zda by měli zájem zahájit konverzaci o tom, jak jim můžete pomoci.“

Pokud sdílíte dobrý obsah se svými sociálními sítěmi, může se snadno šířit a zvýšit tak vaši viditelnost u nových potenciálních zákazníků, říká Fong. „Prodejce může také poskytovat lepší služby, když věnuje pozornost zákazníkům online. A to může vyústit v loajální zákazníky na celý život.“

Na obrázcích:

Toto je aktualizace článku, který vyšel dříve:

Jak využít sociální média k prodeji?

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.