Wie man Social Media nutzt, um Verkäufe zu tätigen

Ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses ist es, seine potenziellen Kunden kennenzulernen und Beziehungen aufzubauen – und es stellt sich heraus, dass Social Media Ihnen dabei helfen kann, dies schnell und einfach zu erreichen.

„Social Media ermöglicht es Verkäufern zu sehen, was potenzielle Kunden über ihre Marke und ihre Konkurrenten sagen“, sagt Janet Fouts, ein Social Media Coach und Geschäftsführerin von Tatu Digital Media, einer Online-Marketing-Agentur. „Durch Social Listening kann man seine Bedürfnisse wirklich kennen lernen. Es ist eine großartige Möglichkeit, einen Markt zu erforschen und eine Konversation zu initiieren, die zu einem Verkauf führt.“

Jennifer Fong, eine Expertin für soziale Medien im Direktvertrieb, stimmt dem zu. „

Colleen Francis, eine Vertriebsexpertin und Präsidentin von Engage Selling, sagt, dass sie erlebt hat, wie Vertriebsmitarbeiter mithilfe von Social Media Leads nachgegangen sind und am Ende einen Umsatz zwischen 30.000 und 250.000 Dollar erzielt haben. „

Facebook und Blog-Plattformen haben sich für Verkäufer ebenfalls als unverzichtbar erwiesen.

„Eine Verkäuferin, die ich kenne, verkauft Software und Zubehör für digitales Scrapbooking“, sagt Fong. „Sie steht mit ihren Kunden auf Facebook und über einen Blog in Kontakt, in dem sie Projektideen und Tipps für digitale Fotos veröffentlicht. Sie wirbt sowohl persönlich als auch in virtuellen Scrapbooking-Facebook-Veranstaltungen. Über ihren Blog bietet sie einen E-Newsletter an, in dem sie weitere Projektideen vorstellt. Das Ergebnis ist, dass ihre Kunden immer wieder zu ihr kommen, um Material für die von ihr vorgestellten Projekte zu kaufen, und dass sie sich auch bei anderen Scrapbooking-Projekten an sie erinnern. Sie teilen ihre Beiträge in den sozialen Netzwerken mit ihren Freunden, was ihr noch mehr neue Kunden beschert.

Wie können Sie also soziale Medien nutzen, um Verkäufe zu tätigen?

Schritt Nr. 1: Bestimmen Sie den besten Weg, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten

Francis sagt, dass Sie Ihren Kundenstamm kennen müssen, bevor Sie einem sozialen Netzwerk beitreten, um Verkäufe zu tätigen. „Soziale Medien sind nur dann ein intelligentes Verkaufsinstrument, wenn Ihre Kunden und Interessenten soziale Medien nutzen.

Wenn Sie aber erfahren, dass Ihre Kunden tatsächlich beliebte Websites wie Facebook, Twitter und LinkedIn nutzen, müssen Sie herausfinden, welcher Bereich sich am besten für die Verbindung und Interaktion mit ihnen eignet.

„Facebook ist eine der besten Arenen für den Verkauf zwischen Unternehmen und Verbrauchern“, sagt Francis.

Aber Fong sagt, dass Marken ohne Werbebudget durch die jüngste Änderung des Facebook-Algorithmus nicht mehr viel Sichtbarkeit erhalten werden. „Es ist auch wichtig, dass Marken Tools wie Instagram und Pinterest zusammen mit ihrer Facebook-Strategie in Betracht ziehen, um die Sichtbarkeit und den Umsatz zu steigern. Mehrere meiner Kunden erzielen mit Instagram großartige Ergebnisse. Aber wie bei jeder anderen Website kann man nicht einfach nur Produkte posten. Es geht vor allem darum, mit der Community in Kontakt zu treten, Produkte auf unterhaltsame und interessante Weise zu präsentieren und eine Sammlung von Bildern und Beiträgen anzubieten, die den Lebensstil des Endverbrauchers ansprechen.“

LinkedIn ist die geeignete Plattform für den Verkauf von Business-to-Business-Produkten oder -Dienstleistungen, sagt Francis. „LinkedIn ist ein eher professionelles Networking-Umfeld, daher ist dies der richtige Ort, um mit Leuten in großen Unternehmen in Kontakt zu treten, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten.“

Sie können Twitter für alle Arten von Verkäufen einsetzen, sagt Francis. „In erster Linie sollten Sie zuhören, nicht senden. Nutzen Sie das, was Sie hören, als Druckmittel, um zum Telefon zu greifen und anzurufen. Hören Sie nach Problemen, die gelöst werden können.“

Francis sagt, dass Sie sich nicht auf die drei großen sozialen Netzwerke beschränken müssen. Auch Blogs, Live-Chats und Kommentarabschnitte auf Websites eignen sich hervorragend, um Kontakte zu knüpfen. „Sie können potenzielle Kunden wirklich überall dort finden, wo online eine relevante Unterhaltung stattfindet.“

Fong stimmt dem zu. „Vertriebsmitarbeiter haben Erfolg, wenn sie in Blogs über die Probleme schreiben, die ihre Produkte lösen, und sich an Online-Foren beteiligen, in denen diese Themen diskutiert werden. Wenn ein Verkäufer jemanden dort trifft, wo er eine Lösung braucht, kann er einen Lead erzeugen, der daran interessiert ist, mehr über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erfahren.“

Lesson learned: Sie müssen herausfinden, wo Ihr Markt Gespräche führt, und dann dorthin gehen, sagt Fouts.

Schritt Nr. 2: Treten Sie einer Community bei und erstellen Sie eine Persona

„Es beginnt damit, dass Sie etwas Zeit mit dem Tool verbringen, das Sie verwenden möchten“, sagt Fong. „Erstellen Sie ein persönliches Konto, führen Sie Gespräche und machen Sie sich mit den Normen und Erwartungen der Gemeinschaft vertraut.“

Ohne sich selbst falsch darzustellen, sollten Sie eine Persönlichkeit schaffen, die innerhalb der Gemeinschaft sympathisch und vertrauenswürdig ist, sagt Fouts. „Wenn ich Sie auf einer Social-Media-Website für einen Idioten halte, werde ich keine Geschäfte mit Ihnen machen“, sagt sie. „Wenn Sie viele Kommentare abgeben, um Leute auf Ihre Website zu locken, werde ich Ihnen nicht zuhören.

Zeigen Sie Ihrem Netzwerk, dass Sie eine freundliche, vertrauenswürdige Quelle sind.

Schritt Nr. 3: Verbinden

Freunden Sie sich mit Personen, deren Profile zu denen Ihrer Kunden passen, folgen Sie ihnen oder stellen Sie eine Verbindung her. Wie machen Sie das?

Führen Sie eine Suche auf jeder Social-Networking-Website durch oder verwenden Sie eine Ressource wie socialmention.com, um Personen zu finden, die über Ihre Branche sprechen oder verwandte Schlüsselwörter verwenden, sagt Fouts. Kommentieren Sie dann deren Beiträge, retweeten Sie sie, beantworten Sie eine Frage oder teilen Sie etwas, was sie sagen. Indem Sie zu den Gesprächen beitragen, erhöhen Sie den Wert des Netzwerks, sagt sie. „Dann ist es ganz natürlich, dass Sie ihnen folgen und sie Ihnen ebenfalls folgen.“

Wenn Sie eine Verbindung hergestellt haben, bombardieren Sie sie nicht sofort mit Werbebotschaften. Lesen Sie stattdessen ihre Profile, lernen Sie sie kennen und ermitteln Sie ihre Bedürfnisse.

Fong sagt, wenn Sie bereit sind, jemanden direkt anzusprechen, tun Sie es privat.

„Ein im Voraus geplanter Anruf ist oft ein großartiges Instrument, aber auch eine private Nachricht oder eine E-Mail kann ein erster Schritt sein, bei dem Sie sich speziell auf das beziehen, was Sie durch Ihre Interaktionen über diese Person erfahren haben. Dann fühlen Sie sich nicht wie ein aufdringlicher Verkäufer, sondern eher wie ein Freund mit einer spezifischen Lösung.“

Schritt Nr. 4: Beziehungen aufbauen

„Das Wichtigste, was Verkäufer wissen müssen, ist, dass sie mehr Beziehungen als Leads aufbauen müssen, denn gute Beziehungen werden zu Leads“, sagt Fouts. „

Wenn Sie die Menschen beobachten und ihnen zuhören, können Sie mit ihnen ein sinnvolles Gespräch führen.

Wenn Sie eine Beziehung aufgebaut haben, können Sie dem Interessenten erklären, warum er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben möchte oder braucht.

Schritt Nr. 5: Führen Sie ein Gespräch

„Wenn Sie ihm nur eine Nachricht mit einem Angebot und einem Link zu Ihrer Website schreiben, wird er uninteressiert sein“, sagt Fouts. „Wenn Sie sagen: ‚Hier sind einige Lösungen für Ihr Problem, vielleicht kann mein Produkt oder meine Dienstleistung helfen‘, werden sie wissen, dass Sie sich für sie interessieren. Wenn Sie wirklich zuhören, was sie in den sozialen Medien sagen, können Sie Türen öffnen und ein Gespräch beginnen, ohne dass Sie jemanden anrufen müssen.“

Andere Möglichkeiten, dies zu tun: Erstellen Sie eine Facebook-Gruppe, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht, und laden Sie potenzielle Kunden ein, ihr beizutreten. Senden Sie dann gezielte Nachrichten an Mitglieder, die in der Gruppe aktiv sind, schlägt Francis vor.

Treten Sie auch den Gruppen bei, in denen Ihre Kunden auf LinkedIn Mitglied sind, sagt sie. Beteiligen Sie sich dort an Konversationen, indem Sie Fragen beantworten und Ihr Fachwissen bei Problemlösungen in einem bestimmten Bereich präsentieren.

Twitter bietet ebenfalls Möglichkeiten, Dialoge zu initiieren. „Obwohl Twitter als Zuhörtool genutzt werden sollte, können Sie sich auf der Seite dennoch in ein Gespräch einschalten“, sagt Francis. „Hören Sie sich die Tweets Ihrer potenziellen Kunden an und nutzen Sie sie als Auslöser für ein Gespräch im Rahmen eines Anrufs zur Geschäftsentwicklung“, sagt sie. „Achten Sie auf Trends in ihren Tweets. Bringen sie neue Produkte auf den Markt? Kaufen sie neue Unternehmen? Expandieren sie in einen neuen Markt? Wenn eine dieser Ankündigungen ein Auslöser für etwas sein könnte, das Sie verkaufen, rufen Sie Ihren potenziellen Kunden an und erwähnen Sie, dass Sie den Tweet gesehen haben. Fragen Sie ihn, wie sich das auf sein Geschäft auswirkt, und fragen Sie ihn, ob er an einem Gespräch darüber interessiert ist, wie Sie ihm helfen können.“

Wenn Sie gute Inhalte mit Ihren sozialen Netzwerken teilen, können sie sich leicht verbreiten und Ihre Sichtbarkeit bei neuen Kunden erhöhen, sagt Fong. „Ein Verkäufer kann auch einen besseren Service bieten, wenn er den Kunden online Aufmerksamkeit schenkt. Und das kann zu treuen Kunden fürs Leben führen.“

In Bildern: Wie man soziale Medien für den Verkauf nutzt

Dies ist eine Aktualisierung eines Artikels, der zuvor erschienen ist.

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