Miten käyttää sosiaalista mediaa myyntityöhön

Myyntiprosessiin kuuluu olennaisena osana mahdollisiin asiakkaisiin tutustuminen ja suhteiden luominen – ja käy ilmi, että sosiaalisen median avulla tämä onnistuu nopeasti ja helposti.

”Sosiaalisen median avulla myyjät näkevät, mitä mahdolliset asiakkaat sanovat heidän brändistään ja kilpailijoista”, sanoo Janet Fouts, sosiaalisen median valmentaja ja verkkomarkkinointitoimisto Tatu Digital Median toimitusjohtaja. ”Sosiaalisen kuuntelun avulla voi todella tutustua hänen tarpeisiinsa. Se on loistava tapa tutkia markkinoita ja aloittaa keskustelu, joka johtaa myyntiin.”

Jennifer Fong, suoramyynnin sosiaalisen median asiantuntija, on samaa mieltä. ”Se ei ainoastaan auta sinua luomaan uusia johtolankoja, vaan sen avulla voit rakentaa syvempiä suhteita olemassa oleviin asiakkaisiin, mikä saa heidät ostamaan yhä uudelleen”, hän lisää.

Colleen Francis, myynnin asiantuntija ja Engage Selling -yhtiön toimitusjohtaja, sanoo, että hän on nähnyt myyjien tavoittelevan johtolankoja sosiaalista mediaa hyödyntäen, ja he ovat päätyneet 30 000-250 000 dollarin myyntiin. ”Suurimmat myynnit ovat tulleet myyjiltä, jotka ovat käyttäneet Twitteriä tilaisuuksien etsimiseen ja LinkedIniä todellisten ostajien nimien löytämiseen organisaatioiden sisältä.”

Facebook- ja blogialustat ovat osoittautuneet myös olennaisen tärkeiksi myyjille.

”Eräs tuntemani myyjä myy digitaalisia leikekirjaohjelmistoja ja -tarvikkeita”

”Eräs tuntemani myyjä myy digitaalisia leikekirjaohjelmistoja ja -tarvikkeita”

, Fong sanoo. ”Hän on yhteydessä asiakkaisiinsa Facebookissa ja blogissa, jossa hän jakaa projekti-ideoita ja digitaalisia valokuvaneuvoja. Hän mainostaa sekä henkilökohtaisesti että virtuaalisissa leikekirjailun Facebook-tapahtumissa. Hän tarjoaa bloginsa kautta sähköisen uutiskirjeen, ja se tarjoaa lisää projekti-ideoita. Tämän seurauksena hänen nykyiset asiakkaansa palaavat aina hänen luokseen hankkimaan tarvikkeita hänen jakamiensa projektien toteuttamiseen, ja he muistavat hänet myös tehdessään muita leikekirjaprojekteja. He jakavat hänen postauksiaan ystävilleen sosiaalisten verkostojen kautta, mikä tuo hänelle vielä lisää uusia asiakkaita. Hän on rakentanut kukoistavan liiketoiminnan, jossa on sekä uusia asiakkaita että uudelleen tilaavia asiakkaita sen seurauksena, että hän on ollut yhteydessä heihin verkossa.”

Miten voit siis käyttää sosiaalista mediaa myynnin tekemiseen?

Vaihe nro 1: Määrittele paras tapa olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin

Francis sanoo, että ennen kuin liityt johonkin sosiaaliseen verkostoon myynnin tekemiseen, sinun on tunnettava asiakaskuntasi. ”Sosiaalinen media on älykäs myyntityökalu vain, jos asiakkaasi ja mahdollisuutesi käyttävät sosiaalista mediaa. Se on valtavaa ajanhukkaa, jos asiakkaasi käyttävät aikaansa muualla.”

Mutta jos saat selville, että he todella käyttävät suosittuja sivustoja, kuten Facebookia, Twitteriä ja LinkedIniä, sinun on määritettävä, mikä tila on paras yhteydenpitoon ja vuorovaikutukseen heidän kanssaan.

”Facebook on yksi parhaista areenoista yrityksiltä kuluttajille suuntautuvaan myyntiin”, Francis sanoo.

Mutta Fongin mukaan Facebookin algoritmiin hiljattain tehtyjen muutoksien myötä tuotemerkit, joilla ei ole mainosbudjettia, eivät tule saamaan paljon näkyvyyttä. ”Brändien on myös tärkeää harkita Facebook-strategiansa ohella Instagramin ja Pinterestin kaltaisia työkaluja näkyvyyden ja myynnin lisäämiseksi. Useat asiakkaani saavat hyviä tuloksia Instagramista. Mutta kuten millä tahansa sivustolla, et voi vain postata tuotteita. Kyse on sitoutumisesta yhteisöön, tuotteiden esittelystä hauskoilla ja kiinnostavilla tavoilla ja sellaisten kuvien ja postausten tarjoamisesta, jotka vetoavat loppukäyttäjän elämäntyyliin.”

LinkedIn on Francisin mukaan sopiva alusta yritysten välisten tuotteiden tai palveluiden myyntiin. ”LinkedIn on ammattimaisempi verkostoitumisympäristö, joten se on oikea paikka pitää yhteyttä suuryritysten ihmisiin, jotka saattavat olla kiinnostuneita tuotteestasi tai palvelustasi.”

Twitteriä voi käyttää kaikenlaiseen myyntiin, Francis sanoo. ”Ensisijaisen käytön tulisi olla kuuntelemista, ei lähettämistä. Käytä kuulemaasi vipuvoimana tarttua puhelimeen ja soittaa. Kuuntele ongelmia, jotka voidaan ratkaista.”

Francisin mukaan sinun ei tarvitse rajoittua kolmeen suureen sosiaaliseen verkostoon. Myös blogit, live-keskustelut ja verkkosivujen kommenttiosastot ovat loistavia paikkoja liidien luomiseen. ”Voit todella löytää potentiaalisia asiakkaita missä tahansa verkossa, missä käydään merkityksellistä keskustelua.”

Fong on samaa mieltä. ”Myyjät ovat menestyneet bloggaamalla asioista, jotka liittyvät heidän tuotteidensa ratkaisemiin ongelmiin, ja osallistumalla verkkofoorumeihin, joissa näistä aiheista keskustellaan. Kun myyjä kohtaa jonkun siinä vaiheessa, kun hän tarvitsee ratkaisua, hän voi luoda liidiä, joka on kiinnostunut oppimaan lisää tuotteesta tai palvelusta.”

Oppi oppi: Sinun täytyy selvittää, missä markkinasi käyvät keskusteluja, ja mennä sitten sinne, Fouts sanoo.

Vaihe nro 2: Liity yhteisöön ja luo persoona

”Se alkaa siitä, että vietät jonkin aikaa sen työkalun kanssa, jota aiot käyttää”, Fong sanoo. ”Luo henkilökohtainen tili, käy keskusteluja ja tutustu yhteisön normeihin ja odotuksiin.”

Luo itsestäsi sellainen persoona, joka on sympaattinen ja luotettava kyseisessä yhteisössä, Fouts sanoo. ”Jos pidän sinua ääliönä, kun näen sinut sosiaalisessa mediassa, en tee kanssasi kauppaa”, hän sanoo. ”Jos kommentoit paljon saadaksesi ihmiset käymään sivustollasi, en aio kuunnella sinua. Sosiaalista mediaa ei voi väärinkäyttää tai käyttää väärin.”

Näytä verkostollesi, että olet ystävällinen ja luotettava resurssi.

Vaihe nro 3: Yhdistä

Ystävysty, seuraa tai yhdistä henkilöitä, joiden profiilit vastaavat asiakkaidesi profiileja. Miten teet tämän?

Toteuta haku kullakin sosiaalisen verkostoitumisen verkkosivustolla tai käytä resurssia, kuten socialmention.com, löytääksesi ihmisiä, jotka puhuvat toimialastasi tai käyttävät siihen liittyviä avainsanoja, Fouts sanoo. Kommentoi sitten heidän postauksiaan, twiittaa heidät uudelleen, vastaa kysymykseen tai jaa jotain, mitä he sanovat. Osallistumalla heidän keskusteluunsa lisäät arvoa heidän verkostolleen, hän sanoo. ”Sitten on luonnollista, että seuraat heitä ja että he seuraavat sinua takaisin.”

Kun olet saanut yhteyden, älä heti pommita heitä tarjouksilla. Lue sen sijaan heidän profiilejaan, tutustu heihin ja tunnista heidän tarpeensa.

Fong sanoo, että kun olet valmis lähestymään jotakuta suoraan, tee se yksityisesti.

”Etukäteen suunniteltu puhelu on usein loistava väline, mutta jopa yksityisviesti tai sähköposti voi olla ensimmäinen askel, jossa viitataan erityisesti siihen, mitä olet oppinut kyseisestä henkilöstä vuorovaikutuksenne aikana. Silloin et tunnu tungettelevalta myyjältä vaan pikemminkin ystävältä, joka tarjoaa konkreettisen ratkaisun.”

Vaihe nro 4: Rakenna suhteita

”Tärkein asia, joka myyjien on tiedettävä, on se, että heidän on kehitettävä suhteita enemmän kuin liidejä, koska hyvät suhteet muuttuvat liidiksi”, Fouts sanoo. ”Ihmiset jakavat paljon tietoa, ja jos seuraat ja kuuntelet, mitä he sanovat, pystyt lopulta käymään heidän kanssaan mielekkään keskustelun.”

Kun olet kehittänyt suhteen, voit kertoa potentiaaliselle asiakkaalle, miten tuotteesi tai palvelusi voisi olla jotakin sellaista, mitä hän haluaa tai tarvitsee.”

Vaihe nro 5: Osallistu keskusteluun

”Jos kirjoitat heille vain viestin, jossa on mainos ja linkki verkkosivuillesi, he eivät ole kovinkaan kiinnostuneita asiasta”

, sanoo Fouts. ”Jos sanot: ’Tässä on joitakin ratkaisuja ongelmaasi, ehkä tuotteestani tai palvelustani voi olla apua’, he tietävät, että välität heistä. Jos todella kuuntelet, mitä he sanovat sosiaalisessa mediassa, voit avata ovia ja aloittaa keskustelun ilman kylmäsoittoa.”

Muita tapoja tehdä näin: Luo tuotteeseesi tai palveluun liittyvä Facebook-ryhmä ja kutsu potentiaalisia asiakkaita liittymään siihen. Lähetä sitten kohdennettuja viestejä ryhmän aktiivisille jäsenille, Francis ehdottaa.

Liity myös LinkedInissä ryhmiin, joihin asiakkaasi kuuluvat, hän sanoo. Osallistu siellä keskusteluun vastaamalla esitettyihin kysymyksiin ja esittelemällä asiantuntemustasi tietyn alan ongelmanratkaisussa.

Twitter tarjoaa myös mahdollisuuksia vuoropuhelun aloittamiseen. ”Vaikka Twitteriä tulisi käyttää kuunteluvälineenä, voit silti osallistua sivustolla keskusteluun”, Francis sanoo. ”Kuuntele mahdollisiesi twiittejä ja käytä niitä käynnistyspisteinä keskustelun aloittamiseksi liiketoiminnan kehittämispuhelussa”, hän sanoo. ”Etsi trendejä heidän twiiteistään. Ovatko he lanseeraamassa uusia tuotteita? Ostavat uusia yrityksiä? Laajentumassa uusille markkinoille? Jos jokin näistä ilmoituksista voisi olla laukaisevana tekijänä jollekin myymälällesi, soita mahdolliselle asiakkaallesi ja mainitse, että näit twiitin. Kysy, miten se vaikuttaa heidän liiketoimintaansa, ja kysy, olisivatko he kiinnostuneita aloittamaan keskustelun siitä, miten voit auttaa.”

Jos jaat hyvää sisältöä sosiaalisissa verkostoissa, se voi levitä helposti, mikä lisää näkyvyyttäsi uusien liidien keskuudessa, Fong sanoo. ”Myyjä voi myös tarjota parempaa palvelua, kun huomioi asiakkaat verkossa. Ja se voi johtaa elinikäisiin uskollisiin asiakkaisiin.”

Kuvissa: How To Use Social Media To Make Sales

Tämä on päivitys aiemmin ilmestyneeseen artikkeliin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.