Comment utiliser les médias sociaux pour réaliser des ventes

Une partie intégrante du processus de vente consiste à apprendre à connaître vos prospects et à établir des relations – et il s’avère que les médias sociaux peuvent vous aider à accomplir cela rapidement et facilement.

« Les médias sociaux permettent aux vendeurs de voir ce que les prospects disent de leur marque et de leurs concurrents », explique Janet Fouts, coach en médias sociaux et directrice générale de Tatu Digital Media, une agence de marketing en ligne. « Vous pouvez vraiment apprendre à connaître ses besoins grâce à l’écoute sociale. C’est un excellent moyen d’étudier un marché et d’engager une conversation menant à une vente. »

Jennifer Fong, experte en médias sociaux pour la vente directe, est d’accord. « Non seulement cela peut vous aider à générer de nouveaux prospects, mais cela vous permet de construire des relations plus profondes avec les clients existants, ce qui les pousse à acheter encore et encore », ajoute-t-elle.

Colleen Francis, experte en vente et présidente d’Engage Selling, dit qu’elle a vu des vendeurs poursuivre des prospects en utilisant les médias sociaux et se retrouver avec des ventes de 30 000 à 250 000 dollars.  » Les ventes les plus importantes ont été réalisées par des vendeurs utilisant Twitter pour trouver des opportunités et LinkedIn pour trouver les noms des véritables acheteurs à l’intérieur des organisations. « 

Les plateformes Facebook et les blogs se sont également avérés essentiels pour les vendeurs.

« Une vendeuse que je connais vend des logiciels et des fournitures de scrapbooking numérique », dit Fong.  » Elle se connecte avec ses clients sur Facebook et par le biais d’un blog où elle partage des idées de projets et des conseils sur la photo numérique. Elle fait de la publicité à la fois en personne et lors d’événements virtuels de scrapbooking sur Facebook. Elle propose une lettre d’information électronique via son blog, qui offre davantage d’idées de projets. Par conséquent, ses clients actuels reviennent toujours vers elle pour obtenir des fournitures afin de réaliser les projets qu’elle partage, et ils se souviennent également d’elle lorsqu’ils réalisent d’autres projets de scrapbooking. Ils partagent ses articles avec leurs amis sur les réseaux sociaux, ce qui lui permet d’attirer encore plus de nouveaux clients. Elle a construit une entreprise florissante avec à la fois de nouveaux clients et des clients qui renouvellent leurs commandes grâce à ses contacts en ligne avec eux. »

Alors, comment utiliser les médias sociaux pour faire des ventes ?

Etape n°1 : Déterminer la meilleure façon de se connecter avec les prospects

Francis dit qu’avant de rejoindre un réseau social pour faire des ventes, vous devez connaître votre clientèle. « Les médias sociaux sont un outil de vente intelligent uniquement si vos clients et prospects utilisent les médias sociaux. C’est une énorme perte de temps si vos clients passent leur temps ailleurs. »

Mais si vous apprenez qu’ils utilisent effectivement des sites populaires comme Facebook, Twitter et LinkedIn, vous devez déterminer quel espace est le meilleur pour se connecter et interagir avec eux.

« Facebook est l’une des meilleures arènes pour les ventes d’entreprise à consommateur », dit Francis.

Mais Fong dit qu’avec le récent changement de l’algorithme de Facebook, les marques sans budget publicitaire n’auront pas beaucoup de visibilité. « Il est également important pour les marques de considérer des outils comme Instagram et Pinterest en même temps que leur stratégie Facebook pour augmenter la visibilité et les ventes. Plusieurs de mes clients obtiennent d’excellents résultats sur Instagram. Mais comme tout site, vous ne pouvez pas vous contenter de poster des produits. Il s’agit de s’engager auprès de la communauté, de présenter les produits de manière amusante et intéressante, et de proposer une collection d’images et de posts qui correspondent au style de vie de votre utilisateur final. »

LinkedIn est la plateforme appropriée pour les ventes de produits ou de services interentreprises, selon Francis. « LinkedIn est un environnement de réseautage plus professionnel, c’est donc l’endroit idéal pour entrer en contact avec des personnes de grandes entreprises qui pourraient être intéressées par votre produit ou service ». « L’utilisation principale devrait être l’écoute, pas la diffusion. Utilisez ce que vous entendez comme un levier pour décrocher le téléphone et appeler. Écoutez les problèmes qui peuvent être résolus.

Francis dit que vous ne devez pas vous limiter aux trois grands sites de réseaux sociaux. Les blogs, les chats en direct et les sections de commentaires sur les sites Web sont également d’excellents endroits pour générer des prospects. « Vous pouvez vraiment trouver des prospects à n’importe quel endroit en ligne où une conversation pertinente a lieu. »

Fong est d’accord. « Les vendeurs ont réussi à bloguer sur des questions liées aux problèmes que leurs produits résolvent et à participer à des forums en ligne où ces sujets sont discutés. En rencontrant quelqu’un à son point de besoin avec une solution, un vendeur peut alors créer un lead qui est intéressé à en apprendre davantage sur un produit ou un service. »

La leçon apprise : Vous devez trouver où votre marché a des conversations, puis y aller, dit Fouts.

Étape n°2 : rejoindre une communauté et créer un persona

« Cela commence par passer du temps avec l’outil que vous prévoyez d’utiliser », dit Fong. « Créez un compte personnel, ayez des conversations et familiarisez-vous avec les normes et les attentes de la communauté. »

Sans vous dénaturer, créez un persona sympathique et digne de confiance au sein de cette communauté, dit Fouts. « Si je pense que vous êtes un abruti lorsque je vous vois sur un site de médias sociaux, je ne vais pas faire affaire avec vous », dit-elle. « Si vous commentez beaucoup pour inciter les gens à aller sur votre site, je ne vais pas vous écouter. Vous ne pouvez pas abuser ou faire un mauvais usage des médias sociaux. »

Montrez à votre réseau que vous êtes une ressource aimable et digne de confiance.

Étape n° 3 : Connectez-vous

Amitié, suivez ou connectez-vous avec des personnes dont le profil correspond à celui de vos clients. Comment faire ?

Faites une recherche sur chaque site de réseautage social ou utilisez une ressource comme socialmention.com pour trouver des personnes qui parlent de votre secteur d’activité ou qui utilisent des mots-clés connexes, dit Fouts. Ensuite, commentez leurs publications, retweetez-les, répondez à une question ou partagez un de leurs propos. En contribuant à leur conversation, vous ajoutez de la valeur à leur réseau, dit-elle. « Ensuite, il devient naturel pour vous de les suivre et pour eux de vous suivre en retour. »

Une fois que vous vous connectez, ne les bombardez pas immédiatement de pitchs. Au lieu de cela, lisez leurs profils, apprenez à les connaître et à identifier leurs besoins.

Fong dit que lorsque vous êtes prêt à aborder quelqu’un directement, faites-le en privé.

« Un appel préprogrammé est souvent un excellent outil, mais même un message privé ou un e-mail peut être une première étape où vous faites spécifiquement référence à ce que vous avez appris sur cette personne à travers vos interactions . Vous n’avez alors pas l’impression d’être un vendeur arriviste, mais plutôt un ami qui propose une solution spécifique. »

Etape n° 4 : Établir des relations

« La chose la plus importante que les vendeurs doivent savoir est qu’ils doivent développer des relations plus qu’ils ne doivent développer des pistes, car les bonnes relations se transformeront en pistes », dit Fouts. « Les gens partagent beaucoup d’informations, et si vous surveillez et écoutez ce qu’ils disent, vous pourrez éventuellement engager une conversation significative avec eux. »

Une fois que vous avez développé une relation, vous pouvez dire au prospect comment votre produit ou service pourrait être quelque chose qu’il veut ou dont il a besoin.

Étape n° 5 : Engager une conversation

« Si vous leur écrivez simplement un message avec un pitch et un lien vers votre site Web, ils ne seront pas intéressés », dit Fouts. « Si vous dites : ‘Voici quelques solutions à votre problème, peut-être que mon produit ou service peut vous aider’, ils sauront que vous vous intéressez à eux. Si vous écoutez vraiment ce qu’ils disent sur les médias sociaux, vous pouvez ouvrir des portes et entamer une conversation sans avoir à faire un appel à froid. »

Autres façons de faire : Créez un groupe Facebook lié à votre produit ou service et invitez les prospects à le rejoindre. Ensuite, envoyez des messages ciblés aux membres qui sont actifs au sein du groupe, suggère Francis.

Joignez également les groupes dont vos clients sont membres sur LinkedIn, dit-elle. Engagez-y la conversation en répondant aux questions qui sont posées et en mettant en avant votre expertise en matière de résolution de problèmes dans un domaine spécifique.

Twitter offre également des opportunités pour initier des dialogues.  » Bien que Twitter doive être utilisé comme un outil d’écoute, vous pouvez tout de même engager une conversation sur le site « , explique Francis. « Écoutez les tweets de vos prospects et utilisez-les comme points de déclenchement pour entamer une conversation lors d’un appel de développement commercial », dit-elle. « Recherchez les tendances dans leurs tweets. Lancent-ils de nouveaux produits ? Achetent-ils de nouvelles entreprises ? S’étendent-ils à un nouveau marché ? Si l’une de ces annonces peut être un déclencheur pour quelque chose que vous vendez, appelez votre prospect et mentionnez que vous avez vu le tweet. Demandez-lui comment cela affecte son entreprise et voyez s’il serait intéressé à entamer une conversation sur la façon dont vous pouvez l’aider. »

Si vous partagez un bon contenu avec vos réseaux sociaux, il peut se propager facilement, augmentant votre visibilité auprès de nouveaux prospects, dit Fong. « Un vendeur peut également offrir un meilleur service lorsqu’il prête attention aux clients en ligne. Et cela peut se traduire par des clients fidèles pour la vie. »

En images : Comment utiliser les médias sociaux pour faire des ventes

C’est une mise à jour d’un article qui a été publié précédemment.

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