Come usare i social media per fare vendite

Parte integrante del processo di vendita è conoscere i tuoi potenziali clienti e stabilire relazioni – e si scopre che i social media possono aiutarti a realizzare questo rapidamente e facilmente.

“I social media permettono ai venditori di vedere cosa dicono i potenziali clienti del loro marchio e dei concorrenti”, dice Janet Fouts, un allenatore di social media e amministratore delegato di Tatu Digital Media, un’agenzia di marketing online. “Puoi davvero conoscere le sue esigenze attraverso il social listening. È un ottimo modo per ricercare un mercato e avviare una conversazione che porti a una vendita.”

Jennifer Fong, un’esperta di social media di vendita diretta, è d’accordo. “Non solo può aiutarti a generare nuovi contatti, ma ti permette di costruire relazioni più profonde con i clienti esistenti che li spingono ad acquistare ancora e ancora”, aggiunge.

Colleen Francis, un esperto di vendite e presidente di Engage Selling, dice che ha visto venditori perseguire i contatti utilizzando i social media e finire con vendite tra i 30.000 e i 250.000 dollari. “Le più grandi vendite sono venute da venditori che usano Twitter per trovare opportunità e LinkedIn per trovare i nomi dei veri acquirenti all’interno delle organizzazioni.”

Anche le piattaforme di Facebook e dei blog hanno dimostrato di essere essenziali per i venditori. “Si connette con i suoi clienti su Facebook e attraverso un blog dove condivide idee di progetto e consigli sulle foto digitali. Pubblicizza sia di persona che in eventi virtuali di scrapbooking su Facebook. Offre una e-newsletter attraverso il suo blog, e offre più idee di progetto. Come risultato, i suoi clienti attuali tornano sempre da lei per le forniture per fare i progetti che condivide, e si ricordano anche di lei quando fanno altri progetti di scrapbooking. Condividono i suoi post con i loro amici attraverso i social network, il che porta a nuovi clienti per lei. Ha costruito un business fiorente sia con nuovi clienti che con clienti che riordinano come risultato del suo contatto online con loro.”

Come puoi usare i social media per fare vendite?

Step No. 1: Determinare il modo migliore per connettersi con i potenziali clienti

Francis dice che prima di unirsi ad un social network per fare vendite, devi conoscere la tua base di clienti. “I social media sono uno strumento di vendita intelligente solo se i tuoi clienti e le tue prospettive stanno usando i social media. È un’enorme perdita di tempo se i tuoi clienti stanno spendendo il loro tempo altrove”

Ma se impari che stanno effettivamente usando siti popolari come Facebook, Twitter e LinkedIn, devi determinare quale spazio è migliore per connettersi e interagire con loro.

“Facebook è una delle migliori arene per le vendite business to consumer”, dice Francis.

Ma Fong dice che con il recente cambiamento dell’algoritmo di Facebook, i marchi senza un budget pubblicitario non avranno molta visibilità. “È anche importante per i marchi considerare strumenti come Instagram e Pinterest insieme alla loro strategia di Facebook per aumentare la visibilità e le vendite. Molti dei miei clienti stanno ottenendo grandi risultati da Instagram. Ma come ogni sito, non si può semplicemente postare prodotti. Si tratta di impegnarsi con la comunità, presentando i prodotti in modo divertente e interessante, e offrendo una collezione di immagini e post che fanno appello allo stile di vita del vostro utente finale.”

LinkedIn è la piattaforma appropriata per le vendite di prodotti o servizi business-to-business, dice Francis. “LinkedIn è un ambiente di networking più professionale, quindi è il posto giusto per connettersi con persone di grandi aziende che potrebbero essere interessate al vostro prodotto o servizio.”

Si può utilizzare Twitter per tutti i tipi di vendite, dice Francis. “L’uso principale dovrebbe essere l’ascolto, non la trasmissione. Usa ciò che senti come leva per prendere il telefono e chiamare. Ascolta i problemi che possono essere risolti.”

Francis dice che non è necessario limitarsi ai tre grandi siti di social networking. Blog, chat dal vivo e sezioni di commento sui siti web sono anche ottimi posti per generare lead. “Si possono davvero trovare prospettive in qualsiasi posto online dove sta avvenendo una conversazione rilevante”

Fong è d’accordo. “I venditori hanno avuto successo nel bloggare su questioni relative ai problemi che i loro prodotti risolvono e nel partecipare a forum online dove questi argomenti vengono discussi. Incontrando qualcuno nel suo punto di bisogno con una soluzione, un venditore può quindi creare un lead che è interessato a saperne di più su un prodotto o un servizio.”

Lessone imparata: Devi scoprire dove il tuo mercato sta avendo conversazioni, e poi andare lì, dice Fouts.

Step No. 2: Entrare in una comunità e creare una persona

“Si inizia passando un po’ di tempo con lo strumento che si intende utilizzare”, dice Fong. “Costruisci un account personale, fai delle conversazioni e impara a conoscere le norme e le aspettative della comunità.”

Senza travisare te stesso, crea un personaggio che sia piacevole e degno di fiducia all’interno di quella comunità, dice Fouts. “Se penso che sei un idiota quando ti vedo su un sito di social media, non farò affari con te”, dice. “Se commenti molto per far sì che la gente vada sul tuo sito, non ti ascolterò. Non puoi abusare o usare male i social media.”

Mostra alla tua rete che sei una risorsa amabile e affidabile.

Step No. 3: Collegati

Amica, segui o collegati con persone con profili che corrispondono a quelli dei tuoi clienti. Come si fa?

Condurre una ricerca su ogni sito di social network o usare una risorsa come socialmention.com per trovare persone che stanno parlando del tuo settore o usando parole chiave correlate, dice Fouts. Poi commentate i loro post, ritwittateli, rispondete a una domanda o condividete qualcosa che dicono. Contribuendo alla loro conversazione si aggiunge valore alla loro rete, dice. “Poi diventa naturale per te seguirli e per loro seguirti.”

Una volta che ti connetti, non bombardarli immediatamente con offerte. Invece, leggete i loro profili, imparate a conoscerli e identificate i loro bisogni.

Fong dice che quando siete pronti ad avvicinarvi direttamente a qualcuno, fatelo privatamente.

“Una chiamata programmata è spesso un ottimo strumento, ma anche un messaggio privato o un’e-mail possono essere un primo passo in cui fate specifico riferimento a ciò che avete imparato su quella persona attraverso le vostre interazioni. Allora non ti senti un venditore invadente ma piuttosto un amico con una soluzione specifica.”

Step No. 4: Costruire relazioni

“La cosa più importante che i venditori devono sapere è che hanno bisogno di sviluppare relazioni più di quanto abbiano bisogno di sviluppare lead, perché le buone relazioni si trasformeranno in lead”, dice Fouts. “Le persone condividono molte informazioni, e se monitorate e ascoltate quello che dicono, alla fine sarete in grado di impegnarvi in una conversazione significativa con loro.”

Una volta sviluppata una relazione, potete dire al potenziale cliente come il vostro prodotto o servizio potrebbe essere qualcosa che vogliono o di cui hanno bisogno.

Step No. 5: Impegnarsi in una conversazione

“Se gli scrivete solo un messaggio con una presentazione e un link al vostro sito, non saranno interessati”, dice Fouts. “Se dici: ‘Ecco alcune soluzioni al tuo problema, forse il mio prodotto o servizio può aiutarti’, sapranno che ti interessi a loro. Se ascolti davvero quello che dicono sui social media, puoi aprire le porte e iniziare una conversazione senza dover fare una chiamata a freddo.”

Altri modi per farlo: Crea un gruppo su Facebook relativo al tuo prodotto o servizio e invita i potenziali clienti a partecipare. Poi, invia messaggi mirati ai membri che sono attivi all’interno del gruppo, suggerisce Francis.

Entra anche nei gruppi di cui i tuoi clienti sono membri su LinkedIn, dice. Impegnatevi nella conversazione rispondendo alle domande che vi vengono poste e mostrando la vostra competenza nella risoluzione dei problemi in un’area specifica.

Anche Twitter offre opportunità di avviare dialoghi. “Anche se Twitter dovrebbe essere usato come uno strumento di ascolto, è ancora possibile impegnarsi in una conversazione sul sito”, dice Francis. “Ascolta i tweet dei tuoi potenziali clienti e usali come punti di attivazione per iniziare una conversazione in una chiamata di sviluppo aziendale”, dice. “Cerca le tendenze nei loro tweet. Stanno lanciando nuovi prodotti? Acquistano nuove aziende? Si stanno espandendo in un nuovo mercato? Se uno di questi annunci potrebbe essere un fattore scatenante per qualcosa che vendete, chiamate il vostro potenziale cliente e dite che avete visto il tweet. Chiedi loro come sta influenzando il loro business e vedi se sarebbero interessati a iniziare una conversazione su come si può aiutare.”

Se si condivide un buon contenuto con le reti sociali, può diffondersi facilmente, aumentando la vostra visibilità con nuovi lead, dice Fong. “Un venditore può anche dare un servizio migliore quando presta attenzione ai clienti online. E questo può portare a clienti fedeli per tutta la vita.”

In immagini: Come usare i social media per fare vendite

Questo è un aggiornamento di un articolo pubblicato in precedenza.

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