Hoe sociale media te gebruiken voor verkoop

Een integraal onderdeel van het verkoopproces is het leren kennen van uw prospects en het opbouwen van relaties – en het blijkt dat sociale media u kunnen helpen dit snel en gemakkelijk te bereiken.

“Sociale media stellen verkopers in staat om te zien wat prospects zeggen over hun merk en concurrenten,” zegt Janet Fouts, een social media-coach en chief executive van Tatu Digital Media, een online marketingbureau. “Je kunt zijn of haar behoeften echt leren kennen via social listening. Het is een geweldige manier om een markt te onderzoeken en een gesprek op gang te brengen dat tot een verkoop leidt.”

Jennifer Fong, een social media-expert op het gebied van directe verkoop, is het daarmee eens. “Het kan je niet alleen helpen nieuwe leads te genereren, maar het stelt je ook in staat diepere relaties op te bouwen met bestaande klanten die hen ertoe aanzetten steeds opnieuw te kopen,” voegt ze eraan toe.

Colleen Francis, een verkoopexpert en voorzitter van Engage Selling, zegt dat ze verkopers leads heeft zien najagen met behulp van sociale media en uiteindelijk heeft zien eindigen met een verkoop van tussen de $ 30.000 en $ 250.000. “De grootste verkopen zijn afkomstig van verkopers die Twitter gebruiken om kansen te vinden en LinkedIn om de namen van de echte kopers binnen organisaties te vinden.”

Facebook- en blogplatforms zijn ook essentieel gebleken voor verkopers.

“Een verkoper die ik ken, verkoopt digitale scrapbooking-software en -benodigdheden,” zegt Fong. “Ze maakt contact met haar klanten op Facebook en via een blog waar ze projectideeën en digitaal fotoadvies deelt. Ze publiceert zowel in persoon als in virtuele scrapbooking Facebook evenementen. Ze biedt een e-nieuwsbrief aan via haar blog, en die biedt meer projectideeën. Als gevolg daarvan komen haar bestaande klanten altijd bij haar terug voor benodigdheden om de projecten te doen die ze deelt, en ze herinneren zich haar ook wanneer ze andere scrapbookprojecten doen. Ze delen haar berichten met hun vrienden via sociale netwerken, wat leidt tot nog meer nieuwe klanten voor haar. Ze heeft een bloeiend bedrijf opgebouwd met zowel nieuwe klanten als klanten die opnieuw bestellen als gevolg van haar online contact met hen.”

Dus hoe kun je sociale media gebruiken om verkoop te maken?”

Stap nr. 1: Bepaal de beste manier om in contact te komen met prospects

Francis zegt dat voordat je lid wordt van een sociaal netwerk om verkoop te maken, je je klantenbestand moet kennen. “Sociale media zijn alleen een slimme verkooptool als uw klanten en prospects sociale media gebruiken. Het is een enorme verspilling van je tijd als je klanten hun tijd elders doorbrengen.”

Maar als je leert dat ze inderdaad populaire sites als Facebook, Twitter en LinkedIn gebruiken, moet je bepalen welke ruimte het beste is voor verbinding en interactie met hen.

“Facebook is een van de beste arena’s voor verkoop van bedrijf aan consument,” zegt Francis.

Maar Fong zegt dat met de recente verandering in het algoritme van Facebook, merken zonder advertentiebudget niet veel zichtbaarheid zullen krijgen. “Het is ook belangrijk voor merken om tools als Instagram en Pinterest samen met hun Facebook-strategie te overwegen om de zichtbaarheid en verkoop te vergroten. Verschillende van mijn klanten halen geweldige resultaten uit Instagram. Maar zoals op elke site, kun je niet zomaar producten plaatsen. Het gaat erom dat je betrokken bent bij de gemeenschap, producten op leuke en interessante manieren presenteert en een verzameling afbeeldingen en posts aanbiedt die de levensstijl van je eindgebruiker aanspreken.”

LinkedIn is het geschikte platform voor de verkoop van business-to-business producten of diensten, zegt Francis. “LinkedIn is een meer professionele netwerkomgeving, dus dit is de juiste plek om in contact te komen met mensen bij grote bedrijven die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in uw product of dienst.”

Je kunt Twitter inzetten voor allerlei soorten verkoop, zegt Francis. “Het primaire gebruik moet luisteren zijn, niet uitzenden. Gebruik wat je hoort als hefboom om de telefoon op te pakken en te bellen. Luister naar problemen die kunnen worden opgelost.”

Francis zegt dat je je niet hoeft te beperken tot de drie grote sociale netwerksites. Blogs, live chats en commentaarsecties op websites zijn ook geweldige plaatsen om leads te genereren. “Je kunt echt prospects vinden op elke plek online waar een relevant gesprek plaatsvindt.”

Fong is het daarmee eens. “Verkopers zijn succesvol geweest in het bloggen over kwesties die verband houden met de problemen die hun producten oplossen en deelnemen aan online forums waar deze onderwerpen worden besproken. Door iemand op zijn punt van behoefte te ontmoeten met een oplossing, kan een verkoper vervolgens een lead creëren die geïnteresseerd is om meer te leren over een product of dienst.”

Les geleerd: Je moet erachter komen waar je markt gesprekken voert, en dan daarheen gaan, zegt Fouts.

Stap nr. 2: Word lid van een community en creëer een persona

“Het begint met wat tijd doorbrengen met de tool die je van plan bent te gebruiken,” zegt Fong. “Bouw een persoonlijk account op, voer gesprekken en maak kennis met de normen en verwachtingen van de gemeenschap.”

Zonder jezelf verkeerd voor te stellen, creëer een persona die sympathiek en betrouwbaar is binnen die gemeenschap, zegt Fouts. “Als ik denk dat je een eikel bent als ik je op een sociale mediasite zie, ga ik geen zaken met je doen”, zegt ze. “Als je veel commentaar geeft om mensen naar je site te krijgen, ga ik niet naar je luisteren. Je kunt sociale media niet misbruiken of misbruiken.”

Show your network that you’re an amiable, trustworthy resource.

Step No. 3: Connect

Friend, follow or connect with individuals with profiles that match your clients’. Hoe doet u dit?

Zoek op elke sociale netwerksite of gebruik een bron zoals socialmention.com om mensen te vinden die over uw branche praten of gerelateerde trefwoorden gebruiken, zegt Fouts. Reageer vervolgens op hun berichten, retweet ze, beantwoord een vraag of deel iets wat ze zeggen. Door bij te dragen aan hun conversatie voeg je waarde toe aan hun netwerk, zegt ze. “Dan wordt het natuurlijk voor jou om hen te volgen en voor hen om jou terug te volgen.”

Als je eenmaal verbinding hebt gemaakt, bestook ze dan niet meteen met pitches. Lees in plaats daarvan hun profielen, leer ze kennen en identificeer hun behoeften.

Fong zegt dat wanneer je klaar bent om iemand direct te benaderen, doe het dan privé.

“Een vooraf gepland gesprek is vaak een geweldig hulpmiddel, maar zelfs een privébericht of e-mail kan een eerste stap zijn waarin je specifiek verwijst naar wat je over die persoon hebt geleerd door je interacties . Dan voel je je geen opdringerige verkoper, maar eerder een vriend met een specifieke oplossing.”

Stap nr. 4: bouw relaties

“Het belangrijkste dat verkopers moeten weten, is dat ze relaties moeten ontwikkelen, meer dan dat ze leads moeten ontwikkelen, omdat goede relaties zullen veranderen in leads,” zegt Fouts. “Mensen delen veel informatie, en als je monitort en luistert naar wat ze zeggen, zul je uiteindelijk in staat zijn om een zinvol gesprek met hen aan te gaan.”

Als je eenmaal een relatie ontwikkelt, kun je de prospect vertellen hoe je product of dienst iets zou kunnen zijn dat ze willen of nodig hebben.

Stap nr. 5: Ga een gesprek aan

“Als je ze gewoon een bericht schrijft met een pitch en een link naar je website, zullen ze ongeïnteresseerd zijn,” zegt Fouts. “Als je zegt: ‘Hier zijn enkele oplossingen voor uw probleem, misschien kan mijn product of dienst helpen,’ zullen ze weten dat je om hen geeft. Als je echt luistert naar wat ze zeggen op sociale media, kun je deuren openen en een gesprek beginnen zonder dat je een koud telefoontje hoeft te plegen.”

Andere manieren om dit te doen: Maak een Facebook-groep gerelateerd aan uw product of dienst en nodig prospects uit om lid te worden. Stuur vervolgens gerichte berichten naar leden die actief zijn binnen de groep, stelt Francis voor.

Neem ook deel aan de groepen waar uw klanten lid van zijn op LinkedIn, zegt ze. Ga daar de conversatie aan door vragen te beantwoorden die worden gesteld en je expertise te laten zien bij het oplossen van problemen op een specifiek gebied.

Twitter biedt ook mogelijkheden om dialogen op gang te brengen. “Hoewel Twitter moet worden gebruikt als een luistertool, kunt u nog steeds een gesprek aangaan op de site,” zegt Francis. “Luister naar de tweets van je prospects en gebruik ze als triggerpoints om een gesprek te beginnen over een business development-gesprek,” zegt ze. “Kijk naar trends in hun tweets. Zijn ze nieuwe producten aan het lanceren? Kopen ze nieuwe bedrijven? Gaan ze uitbreiden naar een nieuwe markt? Als een van deze aankondigingen een trigger kan zijn voor iets wat u verkoopt, bel uw prospect dan op en vermeld dat u de tweet hebt gezien. Vraag hen hoe het hun bedrijf beïnvloedt en kijk of ze geïnteresseerd zouden zijn in het starten van een gesprek over hoe je kunt helpen.”

Als je goede inhoud deelt met je sociale netwerken, kan het zich gemakkelijk verspreiden, waardoor je zichtbaarheid bij nieuwe leads toeneemt, zegt Fong. “Een verkoper kan ook betere service geven als hij online aandacht besteedt aan klanten. En dat kan resulteren in loyale klanten voor het leven.”

In beeld: How To Use Social Media To Make Sales

Dit is een update van een artikel dat eerder liep.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.