How To Use Social Media To Make Sales

Integralną częścią procesu sprzedaży jest poznanie swoich potencjalnych klientów i nawiązanie relacji – i okazuje się, że media społecznościowe mogą pomóc Ci to osiągnąć szybko i łatwo.

„Media społecznościowe pozwalają sprzedawcom zobaczyć, co potencjalni klienci mówią o ich marce i konkurencji”, mówi Janet Fouts, trener mediów społecznościowych i szef Tatu Digital Media, agencji marketingu internetowego. „Dzięki social listening można naprawdę poznać potrzeby klienta. To świetny sposób na zbadanie rynku i zainicjowanie rozmowy prowadzącej do sprzedaży.”

Jennifer Fong, ekspert ds. mediów społecznościowych w sprzedaży bezpośredniej, zgadza się. „Nie tylko może pomóc w generowaniu nowych leadów, ale pozwala na budowanie głębszych relacji z istniejącymi klientami, które napędzają ich do ponownych zakupów” – dodaje.

Colleen Francis, ekspert ds. sprzedaży i prezes Engage Selling, mówi, że widziała, jak handlowcy dążą do zdobycia leadów za pomocą mediów społecznościowych i kończą sprzedażą na poziomie od 30 000 do 250 000 USD. „Największe sprzedaże pochodzą od sprzedawców korzystających z Twittera w celu znalezienia możliwości i LinkedIn w celu znalezienia nazwisk prawdziwych nabywców wewnątrz organizacji.”

Platformy Facebook i blogi również okazały się niezbędne dla sprzedawców.

„Jeden sprzedawca, którego znam, sprzedaje oprogramowanie i materiały do scrapbookingu cyfrowego”, mówi Fong. „Łączy się ze swoimi klientami na Facebooku i poprzez blog, gdzie dzieli się pomysłami na projekty i poradami dotyczącymi zdjęć cyfrowych. Publikuje zarówno osobiście, jak i w wirtualnych wydarzeniach scrapbookingowych na Facebooku. Poprzez swojego bloga oferuje e-biuletyn, który zawiera więcej pomysłów na projekty. W rezultacie, jej obecni klienci zawsze wracają do niej po materiały do wykonania projektów, którymi się dzieli, a także pamiętają o niej, gdy robią inne projekty scrapbookingowe. Dzielą się jej postami ze swoimi przyjaciółmi na portalach społecznościowych, co prowadzi do jeszcze większej liczby nowych klientów. Zbudowała dobrze prosperujący biznes, zarówno z nowymi klientami, jak i tymi, którzy ponownie składają zamówienia, w wyniku jej kontaktów online.”

Jak więc możesz wykorzystać media społecznościowe do sprzedaży?

Krok nr 1: Określ najlepszy sposób łączenia się z potencjalnymi klientami

Francis mówi, że zanim dołączysz do sieci społecznościowej w celu sprzedaży, musisz poznać swoją bazę klientów. „Media społecznościowe są inteligentnym narzędziem sprzedaży tylko wtedy, gdy Twoi klienci i perspektywy korzystają z mediów społecznościowych. To ogromna strata czasu, jeśli twoi klienci spędzają swój czas gdzie indziej.”

Ale jeśli dowiesz się, że rzeczywiście korzystają z popularnych stron, takich jak Facebook, Twitter i LinkedIn, musisz określić, która przestrzeń jest najlepsza do łączenia się i interakcji z nimi.

„Facebook jest jedną z najlepszych aren dla sprzedaży od biznesu do konsumenta”, mówi Francis.

Ale Fong mówi, że z niedawną zmianą algorytmu Facebooka, marki bez budżetu reklamowego nie uzyskają dużej widoczności. „Ważne jest również dla marek, aby rozważyć narzędzia takie jak Instagram i Pinterest wraz ze swoją strategią na Facebooku, aby zwiększyć widoczność i sprzedaż. Kilku z moich klientów osiąga świetne wyniki na Instagramie. Ale jak w każdym innym miejscu, nie można po prostu umieszczać tam produktów. Chodzi o angażowanie społeczności, prezentowanie produktów w zabawny i interesujący sposób oraz oferowanie kolekcji zdjęć i postów, które odwołują się do stylu życia użytkownika końcowego.”

LinkedIn jest odpowiednią platformą do sprzedaży produktów i usług business-to-business, mówi Francis. „LinkedIn jest bardziej profesjonalnym środowiskiem sieciowym, więc jest to właściwe miejsce do łączenia się z ludźmi w dużych korporacjach, którzy mogą być zainteresowani twoim produktem lub usługą.”

Możesz zatrudnić Twittera do wszystkich rodzajów sprzedaży, mówi Francis. „Podstawowym zastosowaniem powinno być słuchanie, a nie nadawanie. Użyj tego, co słyszysz jako dźwigni, aby podnieść telefon i zadzwonić. Słuchaj problemów, które mogą być rozwiązane.”

Francis mówi, że nie musisz ograniczać się do trzech dużych witryn sieci społecznościowych. Blogi, czaty na żywo i sekcje komentarzy na stronach internetowych są również świetnymi miejscami do generowania leadów. „Możesz naprawdę znaleźć potencjalnych klientów w każdym miejscu w sieci, gdzie toczy się odpowiednia rozmowa.”

Fong zgadza się z tym. „Sprzedawcy odnieśli sukces, pisząc blogi na tematy związane z problemami, które rozwiązują ich produkty, oraz uczestnicząc w forach internetowych, na których te tematy są omawiane. Spotykając kogoś w jego punkcie potrzeb z rozwiązaniem, sprzedawca może następnie stworzyć lead, który jest zainteresowany dowiedzeniem się więcej o produkcie lub usłudze.”

Wyciągnięte wnioski: Musisz dowiedzieć się, gdzie Twój rynek prowadzi rozmowy, a następnie udać się tam, mówi Fouts.

Krok nr 2: Dołącz do społeczności i stwórz persona

„Zaczyna się od spędzenia trochę czasu z narzędziem, którego planujesz użyć”, mówi Fong. „Zbuduj osobiste konto, prowadź rozmowy i zapoznaj się z normami i oczekiwaniami społeczności.”

Bez fałszywego przedstawiania siebie, stwórz persona, która jest lubiana i godna zaufania w tej społeczności, mówi Fouts. „Jeśli myślę, że jesteś palantem, gdy widzę cię na stronie mediów społecznościowych, nie zamierzam robić z tobą interesów”, mówi. „Jeśli dużo komentujesz, aby ludzie weszli na twoją stronę, nie będę cię słuchał. Nie możesz nadużywać ani źle wykorzystywać mediów społecznościowych.”

Pokaż swojej sieci, że jesteś sympatycznym, godnym zaufania źródłem.

Krok nr 3: Połącz się

Przyjaźnij się, śledź lub połącz się z osobami o profilach pasujących do Twoich klientów. Jak to zrobić?

Wykonaj wyszukiwanie w każdej witrynie sieci społecznościowej lub skorzystaj z zasobów takich jak socialmention.com, aby znaleźć ludzi, którzy mówią o Twojej branży lub używają powiązanych słów kluczowych, mówi Fouts. Następnie komentuj ich posty, retweetuj je, odpowiedz na pytanie lub podziel się czymś, co mówią. Przyczyniając się do ich rozmowy, dodajesz wartość do ich sieci, mówi. „Wtedy staje się to naturalne dla ciebie, aby śledzić je i dla nich, aby śledzić cię z powrotem.”

Jak już się połączysz, nie bombarduj ich od razu ofertami. Zamiast tego przeczytaj ich profile, poznaj ich i zidentyfikuj ich potrzeby.

Fong mówi, że kiedy jesteś gotowy, aby podejść do kogoś bezpośrednio, zrób to prywatnie.

„Zaplanowana wcześniej rozmowa jest często świetnym narzędziem, ale nawet prywatna wiadomość lub e-mail może być pierwszym krokiem, w którym konkretnie odnosisz się do tego, czego dowiedziałeś się o tej osobie poprzez interakcje. Wtedy nie czujesz się jak natarczywy sprzedawca, ale raczej jak przyjaciel z konkretnym rozwiązaniem.”

Krok nr 4: Buduj relacje

„Najważniejszą rzeczą, jaką muszą wiedzieć handlowcy, jest to, że muszą rozwijać relacje bardziej niż rozwijać leady, ponieważ dobre relacje zamienią się w leady” – mówi Fouts. „Ludzie dzielą się wieloma informacjami, a jeśli będziesz monitorować i słuchać tego, co mówią, w końcu będziesz w stanie zaangażować się w sensowną rozmowę z nimi.”

Po nawiązaniu relacji możesz powiedzieć potencjalnemu klientowi, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może być czymś, czego chce lub potrzebuje.

Krok nr 5: Zaangażuj się w rozmowę

„Jeśli po prostu napiszesz do nich wiadomość z hasłem i linkiem do Twojej strony internetowej, nie będą zainteresowani” – mówi Fouts. „Jeśli powiesz: 'Oto kilka rozwiązań twojego problemu, może mój produkt lub usługa może pomóc’, będą wiedzieli, że ci na nich zależy. Jeśli naprawdę słuchasz tego, co mówią w mediach społecznościowych, możesz otworzyć drzwi i rozpocząć rozmowę bez konieczności wykonywania zimnego telefonu.”

Inne sposoby, aby to zrobić: Utwórz grupę na Facebooku związaną z Twoim produktem lub usługą i zaproś perspektywy do przyłączenia się. Następnie wysyłaj ukierunkowane wiadomości do członków, którzy są aktywni w grupie, sugeruje Francis.

Dołącz do grup, których członkami są Twoi klienci na LinkedIn, jak również, mówi. Angażuj się w rozmowy, odpowiadając na zadawane pytania i prezentując swoje doświadczenie w rozwiązywaniu problemów w konkretnym obszarze.

Twitter również oferuje możliwości inicjowania dialogów. „Chociaż Twitter powinien być wykorzystywany jako narzędzie do słuchania, nadal możesz zaangażować się w rozmowę na tej stronie” – mówi Francis. „Słuchaj tweetów swoich potencjalnych klientów i wykorzystuj je jako punkty spustowe do rozpoczęcia rozmowy na temat rozwoju biznesu” – mówi. „Zwróć uwagę na trendy w ich tweetach. Czy wprowadzają na rynek nowe produkty? Kupują nowe firmy? Rozszerzają działalność na nowy rynek? Jeśli któreś z tych ogłoszeń może być związane z czymś, co sprzedajesz, zadzwoń do potencjalnego klienta i wspomnij, że widziałeś tweeta. Zapytaj, jak to wpływa na ich biznes i sprawdź, czy byliby zainteresowani rozpoczęciem rozmowy o tym, jak możesz pomóc.”

Jeśli udostępniasz dobre treści w swoich sieciach społecznościowych, mogą one łatwo się rozprzestrzeniać, zwiększając Twoją widoczność z nowymi leadami, mówi Fong. „Sprzedawca może również zapewnić lepszą obsługę, gdy zwraca uwagę na klientów online. A to może skutkować lojalnymi klientami na całe życie.”

In Pictures: How To Use Social Media To Make Sales

To jest aktualizacja artykułu, który ukazał się wcześniej.

.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.