Como Usar a Mídia Social para Fazer Vendas

Uma parte integrante do processo de vendas é conhecer seus potenciais clientes e estabelecer relacionamentos – e acontece que a mídia social pode ajudá-lo a conseguir isso de forma rápida e fácil.

“A mídia social permite que os vendedores vejam o que os potenciais clientes estão dizendo sobre sua marca e concorrentes”, diz Janet Fouts, coach de mídia social e executiva chefe da Tatu Digital Media, uma agência de marketing online. “Você pode realmente conhecer as necessidades dele ou dela através da escuta social. É uma ótima maneira de pesquisar um mercado e iniciar uma conversa que leve a uma venda”

Jennifer Fong, uma especialista em mídias sociais de vendas diretas, concorda. “Não só pode ajudar a gerar novos contatos, mas permite que você construa relacionamentos mais profundos com os clientes existentes, o que os leva a comprar de novo e de novo”, acrescenta ela.

Colleen Francis, uma especialista em vendas e presidente da Engage Selling, diz que ela viu vendedores perseguirem contatos usando as mídias sociais e acabarem com vendas entre $30.000 e $250.000. “As maiores vendas têm vindo de vendedores usando o Twitter para encontrar oportunidades e o LinkedIn para encontrar os nomes dos verdadeiros compradores dentro das organizações”

As plataformas de Facebook e blogs provaram ser essenciais também para os vendedores.

“Um vendedor que eu conheço vende software de scrapbooking digital e suprimentos”, diz Fong. “Ela se conecta com seus clientes no Facebook e através de um blog onde compartilha idéias de projetos e conselhos de fotos digitais”. Ela divulga tanto pessoalmente quanto em eventos virtuais de scrapbooking no Facebook”. Ela oferece uma e-newsletter através de seu blog, e ela oferece mais idéias de projetos. Como resultado, seus atuais clientes sempre voltam para ela para obter suprimentos para fazer os projetos que ela compartilha, e eles também se lembram dela ao fazer outros projetos de scrapbook. Eles compartilham seus posts com seus amigos através de redes sociais , levando a ainda mais novos clientes para ela. Ela construiu um negócio próspero com novos clientes e reordenando clientes como resultado de seu contato online com eles”

Então como você pode usar as redes sociais para fazer vendas?

Passo Nº 1: Determine a melhor maneira de se conectar com clientes em potencial

Francis diz que antes de entrar em uma rede social para fazer vendas, você deve conhecer sua base de clientes. “As redes sociais são uma ferramenta de venda inteligente apenas se os seus clientes e potenciais clientes estiverem a utilizar as redes sociais. É um enorme desperdício de seu tempo se seus clientes estão gastando seu tempo em outro lugar”, diz Francis.

Mas se você aprender que eles estão realmente usando sites populares como Facebook, Twitter e LinkedIn, você precisa determinar qual é o melhor espaço para se conectar e interagir com eles.

“O Facebook é uma das melhores arenas para vendas de negócios para consumidores”, diz Francis.

Mas Fong diz que com a recente mudança no algoritmo do Facebook, marcas sem um orçamento de publicidade não terão muita visibilidade. “Também é importante que as marcas considerem ferramentas como Instagram e Pinterest junto com sua estratégia no Facebook para aumentar a visibilidade e as vendas”. Vários dos meus clientes estão obtendo ótimos resultados com a Instagram. Mas, como qualquer site, você não pode simplesmente postar produtos. Trata-se de se envolver com a comunidade, apresentando produtos de maneiras divertidas e interessantes, e oferecendo uma coleção de imagens e posts que apelam para o estilo de vida do seu usuário final”

LinkedIn é a plataforma apropriada para vendas de produtos ou serviços business-to-business, diz Francis. “O LinkedIn é um ambiente de rede mais profissional, portanto este é o lugar certo para se conectar com pessoas de grandes corporações que possam estar interessadas no seu produto ou serviço”, diz Francis. “O principal uso deve ser ouvir, não transmitir. Use o que você ouve como alavanca para pegar o telefone e ligar. Ouça para problemas que podem ser resolvidos”

Francis diz que você não precisa se limitar aos três grandes sites de rede social. Blogs, chats ao vivo e seções de comentários em sites também são ótimos lugares para gerar leads. “Você pode realmente encontrar prospectos em qualquer lugar online onde uma conversa relevante está acontecendo”

Fong concorda. “Os vendedores têm sido bem sucedidos em blogs sobre questões relacionadas com os problemas que os seus produtos resolvem e em fóruns online onde estes tópicos são discutidos. Encontrando alguém em seu ponto de necessidade com uma solução, um vendedor pode então criar uma pista que esteja interessado em aprender mais sobre um produto ou serviço”

Lesson learned: Você precisa descobrir onde seu mercado está tendo conversas, e então ir lá, Fouts diz.

Passo Nº 2: Junte-se a uma comunidade e crie uma persona

“Começa por passar algum tempo com a ferramenta que você planeja usar”, diz Fong. “Construa uma conta pessoal, tenha conversas e se familiarize com as normas e expectativas da comunidade”

Sem se apresentar mal, crie uma persona que seja simpática e confiável dentro dessa comunidade, diz Fouts. “Se eu achar que você é um idiota quando o vejo em um site de mídia social, não vou fazer negócios com você”, diz ela. “Se comentares muito para que as pessoas vão ao teu site, eu não te vou ouvir. Você não pode abusar ou usar mal as redes sociais”

Mostrar sua rede que você é um recurso amigável e confiável.

Passo No. 3: Conecte-se

Amigo, siga ou conecte-se com indivíduos com perfis que combinem com os dos seus clientes”. Como você faz isso?

Conduza uma pesquisa em cada site de rede social ou use um recurso como socialmention.com para encontrar pessoas que estão falando sobre sua indústria ou usando palavras-chave relacionadas, diz Fouts. Depois comente em seus posts, retweet, responda a uma pergunta ou compartilhe algo que eles dizem. Ao contribuir para a conversa deles, você agrega valor à rede deles, diz ela. “Então torna-se natural para você segui-los e para eles seguirem você de volta”

Após você se conectar, não os bombardeie imediatamente com arremessos. Em vez disso, leia seus perfis, conheça-os e identifique suas necessidades.

Fong diz que quando você estiver pronto para se aproximar de alguém diretamente, faça-o em particular.

“Uma chamada pré-agendada é muitas vezes uma ótima ferramenta, mas até mesmo uma mensagem privada ou e-mail pode ser um primeiro passo onde você referencia especificamente o que você aprendeu sobre essa pessoa através de suas interações . Então você não se sente como um vendedor insistente, mas sim como um amigo com uma solução específica”

Passo Nº 4: Construa relacionamentos

“O mais importante que os vendedores precisam saber é que eles precisam desenvolver relacionamentos mais do que eles precisam desenvolver leads, porque bons relacionamentos se transformarão em leads”, diz Fouts. “As pessoas compartilham muitas informações, e se você monitorar e ouvir o que elas estão dizendo, você eventualmente será capaz de se envolver em uma conversa significativa com elas”

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Após desenvolver um relacionamento, você pode dizer ao potencial cliente como o seu produto ou serviço pode ser algo que eles querem ou precisam.

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Passo Nº 5: Envolva-se em uma conversa

“Se você simplesmente escrever uma mensagem com um tom e um link para o seu site, eles não estarão interessados”, diz Fouts. “Se você disser, ‘Aqui estão algumas soluções para o seu problema, talvez o meu produto ou serviço possa ajudar’, eles saberão que você se preocupa com eles. Se você realmente ouvir o que eles estão dizendo nas redes sociais, você pode abrir portas e iniciar uma conversa sem ter que fazer uma chamada fria”

Outras formas de fazer isso: Crie um grupo no Facebook relacionado com o seu produto ou serviço e convide potenciais clientes a aderir. Então, envie mensagens dirigidas aos membros que estão ativos dentro do grupo, sugere Francis.

Junte-se aos grupos dos quais seus clientes são membros no LinkedIn, também, diz ela. Participe da conversa lá respondendo às perguntas que são feitas e mostrando sua experiência na resolução de problemas em uma área específica.

Twitter também oferece oportunidades para iniciar diálogos. “Embora o Twitter deva ser usado como uma ferramenta de escuta, você ainda pode se engajar em uma conversa no site”, diz Francis. “Ouça os tweets dos seus potenciais clientes e use-os como pontos de partida para iniciar uma conversa em uma chamada de desenvolvimento de negócios”, diz ela. “Procure por tendências em seus tweets. Eles estão lançando novos produtos? Estão comprando novas empresas? Estão a expandir-se para um novo mercado? Se algum desses anúncios puder ser um gatilho para algo que você vende, ligue para seu potencial cliente e mencione que viu o tweet. Pergunte-lhes como isso está afetando seus negócios e veja se eles estariam interessados em iniciar uma conversa sobre como você pode ajudar”

Se você compartilhar um bom conteúdo com suas redes sociais, ele pode se espalhar facilmente, aumentando sua visibilidade com novos leads, diz Fong. “Um vendedor também pode dar um melhor serviço ao prestar atenção aos clientes online. E isso pode resultar em clientes fiéis para toda a vida”

In Pictures: Como Usar as Mídias Sociais para Fazer Vendas

Esta é uma atualização de um artigo que correu anteriormente.

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