Cum să folosești social media pentru a face vânzări

O parte integrantă a procesului de vânzare este cunoașterea potențialilor clienți și stabilirea de relații – și se pare că social media vă poate ajuta să realizați acest lucru rapid și ușor.

„Social media le permite vânzătorilor să vadă ce spun potențialii clienți despre brandul lor și despre concurenți”, spune Janet Fouts, un antrenor de social media și director executiv al Tatu Digital Media, o agenție de marketing online. „Poți să ajungi să cunoști cu adevărat nevoile lui sau ale ei prin ascultarea socială. Este o modalitate excelentă de a cerceta o piață și de a iniția o conversație care să ducă la o vânzare.”

Jennifer Fong, un expert în social media pentru vânzări directe, este de acord. „Nu numai că vă poate ajuta să generați noi clienți potențiali, dar vă permite să construiți relații mai profunde cu clienții existenți, ceea ce îi determină să cumpere din nou și din nou”, adaugă ea.

Colleen Francis, expert în vânzări și președinte al Engage Selling, spune că a văzut oameni de vânzări care urmăresc clienți potențiali folosind social media și sfârșesc prin a obține vânzări între 30.000 și 250.000 de dolari. „Cele mai mari vânzări au venit de la vânzătorii care au folosit Twitter pentru a găsi oportunități și LinkedIn pentru a găsi numele adevăraților cumpărători din interiorul organizațiilor.”

Platformele Facebook și blogurile s-au dovedit a fi, de asemenea, esențiale pentru vânzători.

„Un vânzător pe care îl cunosc vinde software și consumabile de scrapbooking digital”, spune Fong. „Ea intră în legătură cu clienții ei pe Facebook și prin intermediul unui blog unde împărtășește idei de proiecte și sfaturi pentru fotografii digitale. Ea face publicitate atât în persoană, cât și în evenimente virtuale de scrapbooking pe Facebook. Ea oferă un buletin electronic prin intermediul blogului său, iar acesta oferă mai multe idei de proiecte. Ca urmare, clienții ei actuali se întorc mereu la ea pentru a cere materiale pentru a realiza proiectele pe care le împărtășește și își amintesc de ea atunci când fac alte proiecte de scrapbooking. Aceștia împărtășesc postările ei cu prietenii lor prin intermediul rețelelor de socializare, ceea ce îi aduce și mai mulți clienți noi. Ea și-a construit o afacere înfloritoare, atât cu clienți noi, cât și cu clienți care își reiau comenzile, ca urmare a contactului ei online cu ei.”

Atunci cum puteți folosi rețelele sociale pentru a face vânzări?

Pasul nr. 1: Determinați cea mai bună modalitate de a vă conecta cu clienții potențiali

Francis spune că, înainte de a vă alătura unei rețele sociale pentru a face vânzări, trebuie să vă cunoașteți baza de clienți. „Social media este un instrument inteligent de vânzare doar dacă clienții și prospecții dvs. folosesc social media. Este o mare pierdere de timp dacă clienții dumneavoastră își petrec timpul în altă parte.”

Dar dacă aflați că aceștia folosesc într-adevăr site-uri populare precum Facebook, Twitter și LinkedIn, trebuie să stabiliți care este cel mai bun spațiu pentru a vă conecta și a interacționa cu ei.

„Facebook este una dintre cele mai bune arene pentru vânzările de la întreprindere la consumator”, spune Francis.

Dar Fong spune că, odată cu recenta modificare a algoritmului Facebook, mărcile fără un buget de publicitate nu vor avea prea multă vizibilitate. „Este, de asemenea, important ca brandurile să ia în considerare instrumente precum Instagram și Pinterest împreună cu strategia lor de Facebook pentru a crește vizibilitatea și vânzările. Mai mulți dintre clienții mei obțin rezultate foarte bune din Instagram. Dar, ca pe orice site, nu poți posta pur și simplu produse. Este vorba despre implicarea în comunitate, prezentarea produselor în moduri amuzante și interesante și oferirea unei colecții de imagini și postări care să atragă stilul de viață al utilizatorului final.”

LinkedIn este platforma potrivită pentru vânzările de produse sau servicii business-to-business, spune Francis. „LinkedIn este un mediu de networking mai profesional, așa că acesta este locul potrivit pentru a intra în contact cu persoane din marile corporații care ar putea fi interesate de produsul sau serviciul dumneavoastră.”

Puteți utiliza Twitter pentru toate tipurile de vânzări, spune Francis. „Utilizarea principală ar trebui să fie ascultarea, nu difuzarea. Folosiți ceea ce auziți ca pârghie pentru a ridica telefonul și a suna. Ascultați pentru probleme care pot fi rezolvate.”

Francis spune că nu trebuie să vă limitați la cele trei mari rețele de socializare. Blogurile, chat-urile live și secțiunile de comentarii de pe site-urile web sunt, de asemenea, locuri excelente pentru a genera lead-uri. „Puteți găsi cu adevărat prospecți în orice loc online unde are loc o conversație relevantă.”

Fong este de acord. „Vânzătorii au avut succes dacă au scris pe bloguri despre aspecte legate de problemele pe care le rezolvă produsele lor și au participat la forumuri online în care se discută aceste subiecte. Întâlnind pe cineva în punctul în care are nevoie de o soluție, un agent de vânzări poate crea apoi un lead care este interesat să afle mai multe despre un produs sau serviciu.”

Lecția învățată: Trebuie să aflați unde are loc conversația pe piața dvs. și apoi să mergeți acolo, spune Fouts.

Pasul nr. 2: Alăturați-vă unei comunități și creați o persoană

„Începeți prin a petrece ceva timp cu instrumentul pe care intenționați să îl utilizați”, spune Fong. „Creați-vă un cont personal, purtați conversații și familiarizați-vă cu normele și așteptările comunității.”

Fără să vă denaturați, creați o persoană care să fie plăcută și de încredere în cadrul acelei comunități, spune Fouts. „Dacă am impresia că ești un nesimțit când te văd pe un site de socializare, nu voi face afaceri cu tine”, spune ea. „Dacă comentezi mult pentru a-i face pe oameni să meargă pe site-ul tău, nu am de gând să te ascult. Nu puteți să abuzați sau să folosiți în mod abuziv social media.”

Mostrați rețelei dvs. că sunteți o resursă amabilă și demnă de încredere.

Pasul nr. 3: Conectați-vă

Îmbrățișați, urmăriți sau conectați-vă cu persoane cu profiluri care se potrivesc cu cele ale clienților dvs. Cum faceți acest lucru?

Realizați o căutare pe fiecare site de rețele de socializare sau folosiți o resursă precum socialmention.com pentru a găsi persoane care vorbesc despre industria dvs. sau care folosesc cuvinte cheie conexe, spune Fouts. Apoi comentați la postările lor, dați-le retweet, răspundeți la o întrebare sau distribuiți ceva ce spun. Contribuind la conversația lor, adăugați valoare la rețeaua lor, spune ea. „Apoi devine natural să îi urmăriți și ei să vă urmărească înapoi.”

După ce vă conectați, nu îi bombardați imediat cu pitch-uri. În schimb, citiți-le profilurile, cunoașteți-i și identificați-le nevoile.

Fong spune că atunci când sunteți gata să abordați direct pe cineva, faceți-o în privat.

„Un apel programat în prealabil este adesea un instrument grozav, dar chiar și un mesaj privat sau un e-mail poate fi un prim pas în care vă referiți în mod specific la ceea ce ați învățat despre acea persoană prin interacțiunile voastre . Atunci nu vă simțiți ca un vânzător insistent, ci mai degrabă ca un prieten cu o soluție specifică.”

Pasul nr. 4: Construiți relații

„Cel mai important lucru pe care trebuie să îl știe vânzătorii este că trebuie să dezvolte relații mai mult decât să dezvolte clienți potențiali, deoarece relațiile bune se vor transforma în clienți potențiali”, spune Fouts. „Oamenii împărtășesc o mulțime de informații, iar dacă monitorizați și ascultați ceea ce spun, veți putea în cele din urmă să vă angajați într-o conversație semnificativă cu ei.”

După ce dezvoltați o relație, îi puteți spune prospectului cum produsul sau serviciul dumneavoastră ar putea fi ceva ce își doresc sau de care au nevoie.

Pasul nr. 5: Implicați-vă într-o conversație

„Dacă le scrieți doar un mesaj cu un pitch și un link către site-ul dumneavoastră, vor fi neinteresați”, spune Fouts. „Dacă le spui: „Iată câteva soluții la problema ta, poate că produsul sau serviciul meu te poate ajuta”, ei vor ști că îți pasă de ei. Dacă ascultați cu adevărat ceea ce spun ei pe social media, puteți deschide uși și puteți începe o conversație fără a fi nevoie să faceți un apel la rece.”

Alte modalități de a face acest lucru: Creați un grup pe Facebook legat de produsul sau serviciul dvs. și invitați potențialii clienți să se alăture. Apoi, trimiteți mesaje țintite membrilor care sunt activi în cadrul grupului, sugerează Francis.

Alăturați-vă grupurilor din care sunt membri clienții dvs. pe LinkedIn, de asemenea, spune ea. Implicați-vă în conversații acolo, răspunzând la întrebările care sunt puse și prezentându-vă expertiza în rezolvarea problemelor într-un anumit domeniu.

Twitter oferă, de asemenea, oportunități de a iniția dialoguri. „Deși Twitter ar trebui să fie folosit ca un instrument de ascultare, puteți totuși să vă angajați într-o conversație pe site”, spune Francis. „Ascultați tweet-urile prospecților dvs. și folosiți-le ca puncte de declanșare pentru a începe o conversație în cadrul unui apel de dezvoltare a afacerilor”, spune ea. „Căutați tendințe în tweet-urile lor. Lansează produse noi? Achiziționează noi companii? Se extind pe o nouă piață? Dacă oricare dintre aceste anunțuri ar putea fi un declanșator pentru ceva ce vindeți, sunați-vă prospectul și menționați că ați văzut tweet-ul. Întrebați-l cum îi afectează afacerea și vedeți dacă ar fi interesat să înceapă o conversație despre cum îl puteți ajuta.”

Dacă împărtășiți conținut bun cu rețelele dvs. de socializare, acesta se poate răspândi cu ușurință, crescând vizibilitatea dvs. cu noi clienți potențiali, spune Fong. „Un vânzător poate oferi, de asemenea, servicii mai bune atunci când acordă atenție clienților online. Iar asta poate duce la clienți loiali pe viață.”

În imagini: Cum să folosești social media pentru a face vânzări

Aceasta este o actualizare a unui articol care a fost publicat anterior.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.