Hur du använder sociala medier för att sälja

En viktig del av försäljningsprocessen är att lära känna dina kunder och skapa relationer – och det visar sig att sociala medier kan hjälpa dig att göra detta snabbt och enkelt.

”Sociala medier gör det möjligt för säljare att se vad kunderna säger om deras varumärke och konkurrenter”, säger Janet Fouts, som är coach för sociala medier och vd för Tatu Digital Media, en byrå för marknadsföring på nätet. ”Du kan verkligen lära känna hans eller hennes behov genom att lyssna på sociala medier. Det är ett utmärkt sätt att undersöka en marknad och inleda en konversation som leder till en försäljning.”

Jennifer Fong, expert på sociala medier inom direktförsäljning, håller med. ”Det kan inte bara hjälpa dig att generera nya leads, utan du kan också bygga djupare relationer med befintliga kunder som får dem att köpa om och om igen”, tillägger hon.

Colleen Francis, försäljningsexpert och vd för Engage Selling, säger att hon har sett säljare som har sökt leads med hjälp av sociala medier och som har slutat med en försäljning på mellan 30 000 och 250 000 dollar. ”Den största försäljningen har kommit från säljare som använt Twitter för att hitta möjligheter och LinkedIn för att hitta namnen på de verkliga köparna inom organisationer.”

Facebook- och bloggplattformar har också visat sig vara viktiga för säljare.

”En säljare som jag känner säljer programvaror och tillbehör för digital scrapbooking”, säger Fong. ”Hon har kontakt med sina kunder på Facebook och via en blogg där hon delar med sig av projektidéer och råd om digitala foton. Hon publicerar både personligen och i virtuella scrapbooking-evenemang på Facebook. Hon erbjuder ett e-nyhetsbrev via sin blogg, och det erbjuder fler projektidéer. Som ett resultat av detta kommer hennes befintliga kunder alltid tillbaka till henne för att köpa förnödenheter för att göra de projekt hon delar med sig av, och de kommer också ihåg henne när de gör andra scrapbookingprojekt. De delar hennes inlägg med sina vänner via sociala nätverk, vilket leder till att hon får ännu fler nya kunder. Hon har byggt upp en blomstrande verksamhet med både nya kunder och återbeställande kunder som ett resultat av hennes onlinekontakt med dem.”

Hur kan du använda sociala medier för att sälja?

Steg nr 1: Bestäm det bästa sättet att komma i kontakt med potentiella kunder

Francis säger att innan du går med i ett socialt nätverk för att sälja, måste du känna till din kundbas. ”Sociala medier är ett smart försäljningsverktyg endast om dina kunder och potentiella kunder använder sociala medier. Det är ett stort slöseri med din tid om dina kunder spenderar sin tid på annat håll.”

Men om du får reda på att de faktiskt använder populära webbplatser som Facebook, Twitter och LinkedIn måste du bestämma vilket utrymme som är bäst för att ansluta och interagera med dem.

”Facebook är en av de bästa arenorna för försäljning mellan företag och konsumenter”, säger Francis.

Men Fong säger att i och med den senaste ändringen av Facebooks algoritm kommer märken som inte har någon reklambudget inte att få mycket synlighet. ”Det är också viktigt för varumärken att överväga verktyg som Instagram och Pinterest tillsammans med sin Facebook-strategi för att öka synligheten och försäljningen. Flera av mina kunder får fantastiska resultat från Instagram. Men precis som på alla andra webbplatser kan du inte bara lägga upp produkter. Det handlar om att engagera sig i gemenskapen, presentera produkter på roliga och intressanta sätt och erbjuda en samling bilder och inlägg som tilltalar slutanvändarens livsstil.”

LinkedIn är den lämpliga plattformen för försäljning av produkter eller tjänster från företag till företag, menar Francis. ”LinkedIn är en mer professionell nätverksmiljö, så det är rätt plats för att komma i kontakt med personer på stora företag som kan vara intresserade av din produkt eller tjänst.”

Du kan använda Twitter för alla typer av försäljning, säger Francis. ”Den primära användningen bör vara att lyssna, inte att sända. Använd det du hör som en hävstång för att ta upp telefonen och ringa. Lyssna efter problem som kan lösas.”

Francis säger att du inte behöver begränsa dig till de tre stora sociala nätverkssajterna. Bloggar, livechattar och kommentarsfält på webbplatser är också bra platser för att generera leads. ”Du kan verkligen hitta potentiella kunder var som helst på nätet där det pågår en relevant konversation.”

Fong håller med. ”Säljare har varit framgångsrika genom att blogga om frågor som rör de problem som deras produkter löser och genom att delta i onlineforum där dessa ämnen diskuteras. När en säljare möter någon i deras behovspunkt med en lösning kan han/hon sedan skapa en lead som är intresserad av att lära sig mer om en produkt eller tjänst.”

Lärdomar: Du måste ta reda på var din marknad har samtal och sedan gå dit, säger Fouts.

Steg nr 2: Gå med i en community och skapa en persona

”Det börjar med att spendera lite tid med det verktyg du planerar att använda”, säger Fong. ”Bygg upp ett personligt konto, för samtal och bekanta dig med normerna och förväntningarna i gemenskapen.”

Skapa en persona som är sympatisk och trovärdig inom gemenskapen, utan att förvränga dig själv, säger Fouts. ”Om jag tycker att du är en idiot när jag ser dig på en webbplats i sociala medier kommer jag inte att göra affärer med dig”, säger hon. ”Om du kommenterar mycket för att få folk att gå till din webbplats kommer jag inte att lyssna på dig. Du får inte missbruka eller missbruka sociala medier.”

Visa ditt nätverk att du är en vänlig och pålitlig resurs.

Steg nr 3: Anslut dig

Vänska, följ eller anslut dig till personer med profiler som matchar dina kunders. Hur gör du detta?

Företa en sökning på varje webbplats för sociala nätverk eller använd en resurs som socialmention.com för att hitta personer som talar om din bransch eller använder relaterade nyckelord, säger Fouts. Kommentera sedan deras inlägg, retweet dem, svara på en fråga eller dela något de säger. Genom att bidra till deras konversation tillför du värde till deras nätverk, säger hon. ”Då blir det naturligt för dig att följa dem och för dem att följa dig tillbaka.”

När du har fått kontakt med dem ska du inte omedelbart bombardera dem med erbjudanden. Läs i stället deras profiler, lär känna dem och identifiera deras behov.

Fong säger att när du är redo att närma dig någon direkt, gör det privat.

”Ett förplanerat samtal är ofta ett bra verktyg, men även ett privat meddelande eller ett e-postmeddelande kan vara ett första steg där du specifikt hänvisar till vad du har lärt dig om den personen genom dina interaktioner . Då känner du dig inte som en påträngande säljare utan snarare som en vän med en specifik lösning.”

Steg nr 4: Bygg relationer

”Det viktigaste säljarna behöver veta är att de behöver utveckla relationer mer än de behöver utveckla leads, eftersom goda relationer kommer att omvandlas till leads”, säger Fouts. ”Människor delar med sig av mycket information, och om du övervakar och lyssnar på vad de säger kommer du så småningom att kunna inleda en meningsfull konversation med dem.”

När du väl har utvecklat en relation kan du berätta för den potentiella kunden hur din produkt eller tjänst kan vara något som de vill ha eller behöver.

Steg nr 5: Delta i en konversation

”Om du bara skriver ett meddelande till dem med ett förslag och en länk till din webbplats kommer de att bli ointresserade”, säger Fouts. ”Om du säger: ’Här är några lösningar på ditt problem, kanske kan min produkt eller tjänst hjälpa dig’, kommer de att veta att du bryr dig om dem. Om du verkligen lyssnar på vad de säger på sociala medier kan du öppna dörrar och inleda en konversation utan att behöva ringa ett kallt samtal.”

Andra sätt att göra detta: Skapa en Facebook-grupp med anknytning till din produkt eller tjänst och bjud in potentiella kunder att gå med. Skicka sedan riktade meddelanden till medlemmar som är aktiva i gruppen, föreslår Francis.

Gå med i de grupper som dina kunder är medlemmar i på LinkedIn också, säger hon. Delta i samtal där genom att svara på frågor som ställs och visa upp din expertis när det gäller problemlösning inom ett visst område.

Twitter erbjuder också möjligheter att inleda dialoger. ”Även om Twitter bör användas som ett lyssningsverktyg kan du ändå delta i en konversation på webbplatsen”, säger Francis. ”Lyssna på dina utsikters tweets och använd dem som utlösande punkter för att starta en konversation vid ett affärsutvecklingssamtal”, säger hon. ”Leta efter trender i deras tweets. Lanserar de nya produkter? Köper de nya företag? Expanderar de till en ny marknad? Om något av dessa tillkännagivanden skulle kunna vara en utlösande faktor för något som du säljer, ring din kund och nämna att du såg tweeten. Fråga dem hur det påverkar deras verksamhet och se om de skulle vara intresserade av att inleda en konversation om hur du kan hjälpa till.”

Om du delar bra innehåll med dina sociala nätverk kan det lätt spridas och öka din synlighet med nya leads, säger Fong. ”En säljare kan också ge bättre service när han eller hon uppmärksammar kunderna på nätet. Och det kan resultera i lojala kunder för livet.”

I bilder: Detta är en uppdatering av en artikel som publicerades tidigare.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.